Copywriting per vendere: le risposte che cerchi

Come entrare nella mentalità giusta di chi fa copywriting per vendere

1. Che cos’è il copywriting
2. Che cos’è il copywriting persuasivo
3. Come vendere con il copywriting
4. Quanto è cambiato il copywriting nel corso degli anni
5. Perché è consigliabile scrivere i testi prima di realizzare, creare o produrre un prodotto o un servizio
6. Come imparare rapidamente a scrivere ottimi testi di vendita
7. Come si strutturano i testi di vendita e i titoli per un prodotto di base molto noioso e senza alcuna opportunità basata sui risultati
8. Come usare (o meno) gergo o dialetti per i testi pubblicitari

Che cos’è il copywriting

Ecco la mia definizione:

Il copywriting per vendere è qualsiasi cosa intesa a persuadere il lettore, lo spettatore o l’ascoltatore giusto a compiere una determinata azione.

Dedica qualche minuto a riflettere su questa definizione. L’obiettivo è che il lettore, spettatore o ascoltatore compia una determinata azione.

Che cos’è il copywriting: persuadere le persone.

Che sia su Internet oppure no, l’idea è persuadere il tuo pubblico, per esempio, a fare clic su un link, richiedere maggiori informazioni, comprare qualcosa, o passare alla fase successiva del processo di vendita. Tramite i testi di vendita, stai cercando di convincere qualcuno a fare clic su un pulsante di acquisto, riempire un modulo, comprare qualcosa online o per posta. Magari vuoi che prendano il telefono e compongano un numero di telefono o che vadano in un luogo fisico come un negozio. Quando si pensa ai testi di vendita, questo è vero 99 volte su 100.

I testi di vendita possono includere qualsiasi cosa, dagli annunci di tre righe sui giornali alle lettere di vendita di 40 pagine pubblicate sul Web. Dai video promozionali di trenta minuti, ai post su Facebook o su Instagram, tutto può e deve essere considerato un testo di vendita.

Per imparare a fare copywriting per vendere, occorre imparare a invogliare le persone a fare clic sui link, riempire moduli e spendere soldi. Tuttavia, meglio non complicare troppo le cose. La maggior parte delle persone vede il copywriting come una cosa complicata che richiede anni per essere padroneggiata e decenni per essere gestita. Nella loro mente, è una cosa enorme e complicata. Ma a conti fatti, il copywriting per vendere non è altro che ciò che viene messo di fronte alle persone per convincerle a fare clic su qualcosa, compilare dei moduli e spendere soldi.

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Il copywriting per vendere non è così diverso dalla normale scrittura

La maggior parte delle persone crede che il copywriting comporti pensare e scrivere in modo diverso. Che sia distinto dagli altri tipi di scrittura e segua schemi specifici. A volte è vero, ma altre volte è del tutto sbagliato.

Dalla mia esperienza, il copywriting dà i risultati migliori quando le persone non si rendono conto che si tratta di copywriting perché quello che dice li interessa.

Si può fare copywriting su qualsiasi canale di comunicazione.

Quindi, come fare per attirare l’attenzione? Come fare perché la gente legga senza pensare che si tratti di copywriting per vendere? Il contenuto deve rivolgersi alle sue paure, parlare ai suoi desideri, usare le parole che usa la gente. Deve sembrare una conversazione con un amico o un consulente di fiducia.

Penso anche che molte persone credano che i testi di vendita, come per magia, facciano fare alla gente quello che normalmente non vorrebbe fare. La verità è che tutti amano comprare.

Ecco perché tutti hanno dei lunghissimi estratti conto della carta di credito. Ecco perché tutti hanno fatto di Amazon il sito numero uno al mondo per gli acquisti. La gente ama comprare. Come dice un vecchio assioma, la gente ama comprare; quello che odia è essere venduta. Le persone fanno acquisti quando sentono che qualcosa li farà sentire meglio o li aiuterà a ottenere ciò che vogliono. Perché usa parole familiari e rassicuranti. Ripeto, i testi di vendita devono sembrare una conversazione con un amico o un consulente di fiducia.

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Che cos’è il copywriting persuasivo

Quello che fornisce alle persone il motivo che aspettavano per comprare. È in assoluto il segreto più prezioso che abbia mai imparato. Secondo me, è quello che può cambiare la tua vita nel minor tempo.

Mettitelo bene in testa. La gente non compra se non ne ha motivo. Ripetilo insieme a me: la gente non compra se non ne ha motivo.

I dieci motivi per cui la gente compra.

Ci sono altre ragioni? Forse. Onestamente, mi sono concentrato solo sulle prime cinque ragioni per cui la gente compra. Quando l’ho imparato, la mia vita è cambiata. Si è accesa la lampadina. La mia mente si è ampliata. Sapevo come comunicare alle persone il motivo per cui avrebbero dovuto fare un certo acquisto, e come collegare il mio prodotto a questo motivo. Ora avevo degli argomenti a supporto dei motivi per cui la gente avrebbe dovuto comprare.

La maggior parte delle persone che creano testi di vendita danno ai potenziali clienti una ragione per comprare in quel momento. Di solito, si tratta di risparmiare o di guadagnare soldi. Questo è tutto. Certo, per alcune persone guadagnare può essere un motivo sufficiente, ma non per tutti. Questi dieci motivi per cui la gente compra hanno dato uno, due, tre, quattro punti in più ai miei testi.

Ed eccoli, questi dieci motivi. La gente fa acquisti perché vuole:

• guadagnare denaro;
• risparmiare denaro;
• risparmiare tempo;
• evitare la fatica;
• evitare la sofferenza mentale o fisica;
• avere più comfort;
• ottenere maggiore pulizia o igiene per una vita più salutare;
• essere lodata;
• sentirsi più amata;
• aumentare la propria popolarità o migliorare il proprio status sociale.

(Torna alla quarta risposta se arrivi da lì).

I primi cinque motivi: guadagnare denaro, risparmiare denaro, risparmiare tempo, evitare la fatica, evitare la sofferenza, mi hanno colpito così tanto che li ho imparati a memoria. Sono questi i motivi che la gente usa per giustificare i propri acquisti. Questi sono i loro perché.

Il segreto del copywriting per vendere è legare all’acquisto più motivi, non solo uno. Pensala in questo modo: è come provare a legare un telo durante una tempesta. Se leghi un solo angolo, svolazzerà dappertutto e non sarà sotto controllo. Ma se lo leghi in due, tre, quattro o cinque punti, resterà esattamente dove vuoi. E per farlo, dovrai porre determinati tipi di domande sul tuo prodotto e rispondere con creatività.

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Come vendere con il copywriting

Se fai copywriting per vendere, è fondamentale che tu abbia chiaro il ritratto del tuo acquirente potenziale.

• Quali sono i suoi problemi?
• Quali sono le sue domande?
• Quali sono i suoi ostacoli?
• Quali sono i risultati che vuole ottenere?

Perché se non capisci il tuo cliente, non sarai in grado di usare queste formule. Un’ora o due di ricerca adeguata, la comprensione del tuo cliente e la successiva applicazione di queste tre formule ti ripagheranno non una, non due volte, ma per il resto della tua vita.

Copywriting per vendere: tre formule di vendita infallibili.

Queste formule funzionano per una lettera di vendita di 20 pagine, per uno spot video di un minuto e per un discorso di vendita di 10 minuti. Funzionano ovunque e in ogni settore per la creazione di messaggi di vendita.

Problema/Agitare/Risolvere: la prima forumla del copywriting per vendere

Questa formula è la mia preferita perché si può usare per qualsiasi cosa. Il messaggio di vendita si articola in tre parti:

1. prima definisci il problema che devono affrontare;
2. poi lo scuoti, lo peggiori, lo aggravi;
3. infine lo risolvi presentando come soluzione il tuo prodotto o servizio.

Definire, agitare, risolvere.

Il segreto è peggiorare la situazione. Peggiorarla MOLTO! La parola magica di questa formula è agitare, e funziona per una lettera di vendita di 20 pagine, per una di una pagina che puoi anche inviare per posta, o per un messaggio e-mail. Funziona ovunque.

Se non vendi, non è il prodotto a essere sbagliato, ma tu.
— Estee Lauder

Se vuoi questi vantaggi, fai così: la seconda formula del copywriting per vendere

Utilizza questa formula quando ti concentri sul desiderio e non sul problema in sé. Parla di vantaggio, vantaggio e vantaggio, quindi di qualsiasi azione voglia far compiere ai potenziali clienti.

Vantaggi, vantaggi, vantaggi.

Esempio: l’addestramento dei cani.

Al posto dell’aggressività, vuoi insegnare al tuo cane alcuni trucchi interessanti. Sarebbe divertente avere un cane ben addestrato e in grado di fare dei bei trucchi. Se vuoi addestrare il tuo cane, insegnargli qualche simpatico trucchetto o semplicemente divertirti di più insieme a lui, dai un’occhiata al corso 10 trucchi da insegnare al tuo cane in un fine settimana. Ecco perché…

Investimenti immobiliari

Se vuoi trovare grandi occasioni, se vuoi trovare le occasioni prima di chiunque altro e se vuoi creare un flusso costante di nuove occasioni senza doverle inseguire, allora devi dare un’occhiata al manuale “Il paradiso degli speculatori immobiliari”. Ecco perché…

Consulenza matrimoniale

Se vuoi riaccendere il fuoco con il tuo coniuge, se vuoi tornare a provare il sentimento che provavate quando vi siete sposati, o semplicemente se vuoi riavvicinarti alla persona che più conta per te, allora leggi “Il segreto per far rinascere il matrimonio”. Ecco perché…

Prima, dopo, ponte.

Prima/dopo/ponte: la terza formula del copywriting per vendere

Questa formula sfrutta la programmazione neuro-linguistica (PNL), vale a dire la disciplina che studia come influenzare gli atti delle persone attraverso il linguaggio.

Il prima.

• Inizia con il prima. Parla della situazione attuale. In genere, c’è un problema, una domanda, un ostacolo o qualcosa che rende insoddisfatti i potenziali clienti.

Sistemato il prima, è tempo del dopo.

• Introduci il dopo. Dì loro di immaginare come sarà la loro vita. Nell’ambito della PNL, si parla in questo caso di Future Pacing. Immagina la tua vita, le circostanze, gli affari, il matrimonio o qualsiasi altra cosa, senza più aspetti negativi. Una volta dipinta l’immagine in cui hanno risolto il problema, risposto alla domanda o rimosso l’ostacolo, sono passati da infelici a felici. Ora è il momento di collegare il tuo prodotto a questa sensazione di felicità.

Congiungere il prima e il dopo.

• Ponte. Ecco il percorso per arrivarci. Ecco il prodotto. Ecco il servizio. Ecco il metodo. Ecco come colmare il divario tra dove sei ora e dove vuoi essere.

Ecco come potrebbe funzionare con l’addestramento dei cani

• Iniziare con il prima. Il tuo cane non ti ascolta. Hai paura che si liberi e corra per strada, magari finendo investito da un’auto. Potrebbe litigare con un altro cane. Oppure potrebbe mordere il figlio di un vicino, con le inevitabili, gravi conseguenze legali.
• Introdurre il dopo. Ora, immagina come sarebbe bello se il tuo cane ti ascoltasse. Non perché ha paura di te, ma perché ti ama. Cammina per strada accanto a te senza guinzaglio. Il tuo cane sa fare un sacco di trucchi divertenti, e tu adori passare del tempo con lui. Non sei affatto preoccupato che il tuo cane possa diventare aggressivo o assumere comportamenti negativi nei confronti degli altri. Siete estremamente felici insieme e avete un ottimo rapporto.
• Ponte. Ecco come puoi arrivare a questo. È un manuale intitolato “I segreti per addestrare il tuo cane” e ti aiuta a ottenere (questo vantaggio), (questo vantaggio) e (questo vantaggio). Ecco come…

Consulenza matrimoniale

• Iniziare con il prima. Ecco probabilmente com’è la situazione in questo momento. Non è né troppo buona né troppo cattiva. È così e basta. Tu e il tuo coniuge vi incrociate nel corridoio, parlate, vi abbracciate, a volte fate l’amore. Ma nel complesso le cose non sono più come prima e cominci a chiederti perché stai insieme.
• Introdurre il dopo. Immagina come sarebbe la tua vita se ogni volta che vedi il tuo coniuge provassi gli stessi sentimenti che hai provato quando vi siete conosciuti? Quando vi siete corteggiati? Quando uscivate insieme? E quando eravate insieme, era il momento più speciale che avessi mai provato. Non vedevi l’ora di rivedere il tuo coniuge ogni sera quando tornavi a casa dal lavoro. Non vedevi l’ora di passare il fine settimana con lui/lei e di fare tante cose insieme.
• Ponte. Be’, non deve essere per forza una fantasia. Può essere real­tà. Ed ecco come arrivarci.

Poi dici loro come raggiungere l’obiettivo utilizzando come ponte il tuo prodotto, servizio eccetera.

Questa formula di copywriting per vendere può funzionare ovunque voglia iniziare a vendere e per qualsiasi scopo di vendita. Utilizzale nei tweet. Nei post dei blog. Negli aggiornamenti dei social media o nei messaggi teaser. Testa ogni formula per trovare quella che funziona meglio con il tuo pubblico.

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Quanto è cambiato il copywriting nel corso degli anni

Posso parlare del periodo che parte da quando ho iniziato a scrivere gli annunci della banca, che facevano strappare i capelli all’ufficio conformità, fino a oggi. Si tratta di un periodo di 25 anni.

Un cambiamento significativo è che oggi non si ha più tanto tempo a disposizione con le persone. Una volta si potevano dare più informazioni e mantenere viva l’attenzione delle persone. Oggi, nel mondo online, hai solo pochi secondi per catturare e mantenere viva l’attenzione delle persone.

In secondo luogo, suscitare curiosità sembra essere molto più importante di quanto non fosse un tempo. Credo che questo sia legato alla quantità di tempo che si ha o non si ha a disposizione per ottenere e mantenere viva l’attenzione delle persone. Quindi bisogna essere più veloci a stimolare le persone e a coinvolgerle. Inoltre, bisogna arrivare più velocemente al punto.

In che cosa invece è tutto come una volta? Stai ancora risolvendo i problemi delle persone, soddisfacendo i loro desideri, mostrando loro che puoi aiutarle a cambiare la loro situazione in meglio. Non credo che questo cambierà mai. Torna alle dieci ragioni principali per cui le persone acquistano. Per me è stata una svolta nella mia carriera di copywriter. Invece di parlare in termini generici, se sapevo perché le persone volevano comprare, la scrittura del copy era molto più facile perché mi dava un obiettivo, un filtro e un quadro di riferimento.

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Perché è consigliabile scrivere i testi prima di realizzare, creare o produrre un prodotto o un servizio

Credo che, quando è possibile, si debba creare l’offerta perfetta prima di realizzare ciò che si intende vendere. Quando scrivi un testo per un prodotto che esiste già, il tuo senso critico interviene e dice: Questo lo fa davvero? Oppure, se si fa un’affermazione su qualcosa o si danno informazioni, si pensa: Be’, sì, credo che lo faccia, ma non starò esagerando? Questi pensieri ti portano a formulare il testo di vendita in modo ambiguo, ossia, detta elegantemente, tendei a ridurre le promesse fatte nel testo perché temi che il prodotto non sia all’altezza. Sono quindi un grande sostenitore della creazione dell’offerta definitiva, del miglior testo di vendita e solo dopo dello sviluppo di un prodotto che soddisfi o, preferibilmente, superi le promesse fatte. Il testo di vendita diventa il progetto per la creazione del prodotto anziché una scheda tecnica.

E lo stesso vale per un servizio. Un servizio viene consegnato solo dopo essere stato venduto. Quindi, fai in modo che il tuo testo di vendita lo descriva come straordinario e poi mantieni la promessa che hai fatto per venderlo.

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Perché è consigliabile scrivere i testi prima di realizzare, creare o produrre un prodotto o un servizio

La risposta è una parola che inizia per P: pratica. Per diventare subito bravi in qualcosa bisogna provarci. Poi, una volta provato, da poco bravi si diventa bravi e infine bravissimi. L’unico modo per diventare bravissimi è innanzitutto diventare bravi. L’unico modo per diventare bravi è essere prima poco bravi. E l’unico modo per essere poco bravi è prima di tutto provarci.

Suggerisco di scrivere o creare un testo ogni giorno, ma senza rimanere con le mani in mano. Fallo girare e osserva le reazioni che ottieni. Cosa ne pensano? Cosa fanno? O non pensano e non fanno nulla? L’unico modo per migliorare è vedere se le persone sono disposte a sborsare denaro o a fare un abbonamento o a fare clic su un link, oppure a comporre un numero di telefono.

Tutto qui. Questo è ciò che devi fare. Se vuoi la bravura, si parte dall’essere scarsi. Per vedere se lo sei, devi mettervi alla prova. Questo implica far girare i tuoi testi, cercare di convincere le persone ad agire, e poi misurare e osservare. Osserva: Quando faccio questo, succede questo; quando modifico questo, succede questo. È così che si migliora. Diventa una spirale ascendente.

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Come si strutturano i testi di vendita e i titoli per un prodotto di base molto noioso e senza alcuna opportunità basata sui risultati

Pensiamo ad applicare il copywriting per vendere a un prodotto veramente noioso: che so, rotoli di carta per POS.

Voglio che pensi al poveraccio che deve comprare questa merce. La domanda è: Qual è l’emozione legata a essa? Pensando ai rotoli di carta per POS, che sentimenti si provano? Cosa rende infelice o addirittura molto arrabbiato chi deve occuparsi del loro acquisto? Cosa sogna a occhi aperti? Che problemi pone questa merce da renderla ancora peggiore, qualunque cosa sia?

Questo mi ricorda una conversazione unilaterale che ho avuto con l’agente assicurativo della mia assicurazione per la casa. Lo incontrammo una volta, firmammo tutti i documenti, avevamo tre case con lui, quattro auto, una barca, un quad, un trattore e una polizza ombrello. Era davvero un bel po’ di roba. Ho ricevuto una lettera direttamente dalla compagnia assicurativa, non da lui, che mi comunicava la cancellazione dell’assicurazione su una delle mie case per investimento.

L’ho chiamato e gli ho chiesto: Perché stai facendo questo? Era una sciocchezza, e poteva essere corretta facilmente. Gli ho detto: Il tuo compito è stare fuori dal mio radar. Non dovrei pensare a cosa stai facendo. Non dovrei preoccuparmi di ciò che copre l’assicurazione, se funziona o meno e se mi darai o no qualche problema.

Sono stato un idiota, ma mi ha fatto arrabbiare il fatto che mi abbiano inviato una lettera in cui mi dicevano che avrebbero annullato l’assicurazione su una delle mie case, quando avevo versato 10.000 dollari all’anno di premi per oltre 15 anni.

La ragione per cui racconto questa storia è che quando si tratta di qualcosa di noioso, forse la prospettiva migliore da adottare è: Facciamo quello che dobbiamo fare, non vi aggraviamo e facciamo in modo che possiate andare avanti con la tua vita con una cosa in meno di cui preoccuparvi. Quindi, forse, l’angolazione migliore è far risaltare il fatto che si tratta di una cosa noiosa. Gioca su questo. Dì: Sai una cosa? L’ultima cosa a cui vuoi pensare è l’acquisto dei rotoli di carta per il POS, finché non ti trovi una fila di dieci persone in attesa alla cassa e non ti accorgi che è finita la carta. Quando vai a cercare un rotolo di ricambio, scopri che non ne avete uno. È proprio quello il momento in cui non vuoi dover pensare ai rotoli di carta per il POS.

Inoltre, fai emergere una situazione emotiva in cui si accorgono che avrebbero dovuto prestare attenzione al problema del rotolo di carta per il POS. Potrebbe valere la pena di esplorare questo aspetto. Devi cercare l’emozione, la storia, il caso di studio, la situazione in cui il prodotto smette di essere una merce noiosa. Poi mostrare al potenziale cliente che la mancanza di questa merce è una gran rottura di scatole. Usa questo.

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Come usare (o meno) gergo o dialetti per i testi pubblicitari

Quando parliamo di entrare nella conversazione che si svolge nella loro testa, significa usare le parole che usano loro perché, altrimenti, si usano le parole sbagliate. Quindi, questo è un buon consiglio. Devi usare le parole che usa il tuo pubblico. Può trattarsi del dialetto locale o di alcune parole o frasi chiave, in modo che sappiano che stai parlando direttamente a loro. Non vuoi che si sentano trattati con sufficienza o, al contrario, apparire come degli idioti che non sanno di cosa parlano.

È importante usare queste parole, ma è anche fondamentale essere spontanei e non esagerare. Quando ti rivolgete ai millennial, non devi scrivere come se avessi 13 anni, ma nemmeno come dei cinquantenni fuori dal mondo. Aggiungi le parole giuste, le parole chiave, le frasi che riveleranno al tuo pubblico che lo capisci davvero. Piuttosto che usare termini gergali o dialetti locali, assicurati di usare le parole che usano loro per produrre un testo convincente.

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Questo articolo richiama contenuti da I segreti del copywriting.

Immagine di apertura di Kelly Sikkema su Unsplash.