L’arte della vendita con successo

Cose da sapere per padroneggiare l’arte della vendita

1. Che cosa vogliamo sapere di un potenziale cliente
2. Quanto è importante sapere comunicare nell’arte di vendere
3. Quali sono le sette emozioni positive e negative principali
4. Come funziona la chiusura di una vendita
5. A che cosa serve il principio della Master Mind

1. Che cosa vogliamo sapere di un potenziale cliente

Nel processo effettivo di vendita, il primo passo è caratterizzare il potenziale acquirente, cioè appurare con tatto dal potenziale cliente stesso (e da altre fonti, se possibile) le informazioni seguenti, che saranno necessarie per la presentazione del piano di vendita.

1. Quanto denaro il potenziale cliente è disposto a spendere, e quanto bisognerebbe chiedergli di spendere?
2. Esistono condizioni favorevoli alla chiusura della vendita, compreso lo stato d’animo del potenziale acquirente? In caso contrario, quando è probabile che siano presenti?
3. Il potenziale acquirente agirà autonomamente, oppure dovrà consultare un avvocato, un banchiere, una moglie, un marito, un parente, un consulente o qualche altra persona, prima di prendere una decisione? In tal caso, qual è la persona che verrà consultata e per quale scopo specifico?
4. Se il potenziale cliente deve consultare un’altra persona prima di prendere una decisione, al venditore sarà permesso essere presente alla consultazione? Questo è estremamente importante. Il venditore non può permettere che una terza persona dia un giudizio di lui e dei suoi prodotti senza essere presente per offrire il proprio contributo.
5. Il potenziale cliente ama essere quello che parla di più? Se è così, dategliene la possibilità. Ogni parola che il potenziale cliente pronuncia è un indizio di quello che ha in mente. Se non è incline a parlare liberamente, spingetelo a farlo ponendogli domande che portino alla luce le informazioni desiderate.

Mentre caratterizza il potenziale acquirente, il venditore troverà facile appurare quali alibi e quali obiezioni è probabile vengano presentati quando si raggiunge il momento della chiusura. Quelle che seguono sono alcune delle scuse più comuni a cui praticamente tutti i potenziali clienti ricorrono.

1. Il cliente sosterrà di non avere il denaro. Il venditore professionale prende sempre un’affermazione del genere con un po’ più del proverbiale grano di sale. Se il potenziale cliente è stato caratterizzato con attenzione, il venditore sa quali siano le sue condizioni finanziarie e perciò può controbattere con tatto questa obiezione.
2. Il potenziale acquirente, se è un uomo, potrebbe dire che non vuole decidere senza averne prima parlato con la moglie, il consulente finanziario o l’avvocato. Se si nasconde dietro le gonne della moglie, il venditore professionale lo inviterà con tatto a consentirgli di parlare a tutti e due insieme. Nel corso dell’incontro, il professionista poi analizzerà la moglie e stabilirà se è lei che comanda davvero o se è solo una scusa da parte del marito. Se chi comanda è la donna, orienterà il suo sforzo di vendita principalmente verso di lei.
3. I potenziali acquirenti possono dire di non voler prendere una decisione senza avere il tempo di riflettere sulla cosa. È una vecchia scusa. Il venditore professionale sa quanto riflette su ogni cosa la maggior parte delle persone; in casi del genere, comunque, con tatto, suggerirà modi e mezzi per assistere il cliente nella sua riflessione. Il venditore professionale permette al potenziale cliente di credere di essere quello che riflette autonomamente, ma farà in modo che pensi sulla base delle idee e dei fatti che il venditore gli fornisce.

Tutto il processo di caratterizzazione del potenziale acquirente deve precedere il tentativo di chiudere la vendita. Se, dopo la presentazione, una vendita non viene chiusa, questo accade per uno fra due possibili motivi: o il venditore non ha neutralizzato opportunamente la mente del potenziale cliente prima della presentazione, oppure non ne ha studiato bene in anticipo la caratterizzazione.

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2. Quanto è importante sapere comunicare nell’arte di vendere

La capacità comunicativa, da showman o da attore, è un fattore importante non solo nell’arte professionale della vendita ma praticamente in qualsiasi altra professione. Un comunicatore efficace sa drammatizzare gli eventi comuni della vita e dare loro l’aspetto interessante dell’unicità. Questa dote richiede un’immaginazione sufficiente per poter riconoscere le cose, le persone e le circostanze che possono essere drammatizzate. Grazie alla sua capacità comunicativa, l’economista Roger Babson, fondatore del Babson College, ha estratto una fortuna dall’aridità di statistiche e monotone colonne di cifre. Grazie all’uso di diagrammi e illustrazioni appropriate, sapeva far parlare i numeri. Il suo successo era dovuto quasi completamente, se non proprio completamente, alla capacità comunicativa.

Theodore Roosevelt è stato uno dei più espressivi fra gli inquilini della Casa Bianca. Molti dubitano che sia stato uno dei più brillanti o dei più capaci fra i capi di stato, ma era popolare perché era un maestro dell’arte di comunicare; capiva la pubblicità e i valori drammatici e faceva uso di entrambi in modo molto efficace. Forse Calvin Coolidge è stato il presidente con la personalità meno espressiva: risultava freddo e riservato. John F. Kennedy invece era pieno di vita e di entusiasmo; inoltre, sapeva bene come esibire il suo magnetismo. Di Kennedy ci si ricorderà e si parlerà per molto tempo ancora dopo che ci si sarà dimenticati di Coolidge, perché sapeva come drammatizzare gli eventi comuni e prosaici della vita, così da farli emergere e da attrarre l’attenzione.

Le grandi personalità vengono ricordate. Le persone comprano, figurativamente, personalità e idee molto più rapidamente di quanto non acquistino qualche prodotto. Proprio per questo motivo, il venditore che è un comunicatore efficace riesce a effettuare vendite dove altri non riescono. Chi vende assicurazioni sulla vita, non sa nulla di comunicazione e non possiede una personalità magnetica di solito è il fanalino di coda dei produttori. Quelli che invece sono comunicatori efficaci e possiedono una personalità magnetica raramente citano la parola polizza. Non ne hanno bisogno. Lavorano con le idee e le usano per dipingere quadri attraenti che interessano a suscitano piacere nei potenziali acquirenti. Un abile comunicatore fa un uso efficace dell’entusiasmo, mentre chi non è abile nella comunicazione non sa nulla dell’entusiasmo: affida la propria proposta ad affermazioni fattuali prive di colore per cercare di attirare la ragione del potenziale cliente.

Leggi anche: Come vendere: le qualità da sviluppare e da evitare

La maggior parte delle persone non è molto influenzata dalla ragione; è mossa invece dalle emozioni o dai sentimenti. Chi non è in grado di stimolare profondamente le proprie emozioni non è capace di smuovere gli altri facendo appello alla loro natura emotiva. Al culmine della sua carriera, il predicatore Billy Sunday era il più grande showman che sia mai andato a caccia del diavolo. Poteva vendere biglietti per il paradiso e la folla si sarebbe messa convintamente in fila per acquistarli. Il pubblico gli donava milioni di dollari, mentre altri predicatori che non avevano altrettanta capacità comunicativa facevano la fame.

Una presentazione di vendita da parte di un abile showman è uno spettacolo in sé ed è interessante quanto un lavoro teatrale. Inoltre, conduce il potenziale acquirente a ripercorrere esattamente gli stessi processi mentali, come fa un buon dramma. I venditori che sono abili comunicatori possono trasformare la mente del potenziale cliente da negativa a positiva, a loro volontà, e realizzano quel cambiamento non per caso o per fortuna, ma grazie a un piano prestabilito con estrema cura. Un abile showman può neutralizzare la mente del potenziale cliente, indipendentemente dallo stato mentale in cui questi si trova quando lo incontra; cosa ancora più importante, sa bene come non raggiungere il punto culminante o chiudere la vendita fino al momento in cui quel cambiamento è avvenuto.

Un agricoltore non può coltivare grano senza preparare adeguatamente il terreno prima della semina. Un venditore non può impiantare il seme del desiderio nella mente del potenziale acquirente finché la sua mente rimane negativa. Il venditore dotato di capacità comunicativa prepara la mente del potenziale cliente con attenzione, in modo scientifico, così come l’agricoltore prepara il suo terreno. Se non lo fa, non è un venditore.

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3. Quali sono le sette emozioni positive e negative principali

Ogni supervenditore sa che ogni vendita viene fatta per prima cosa al venditore stesso, e che il livello di perfezione raggiunto in questa vendita misura il grado di convinzione che può essere indotto nella mente dell’acquirente.

La mente subconscia è influenzata facilmente in senso negativo tanto quanto in senso positivo e i supervenditori non trascurano mai questo fatto. È uno dei motivi per cui sono supervenditori.

Le sette emozioni positive principali sono:

1. il sesso è in testa all’elenco perché è l’emozione più potente;
2. l’amore;
3. la speranza;
4. la fede;
5. l’entusiasmo;
6. l’ottimismo;
7. la fedeltà.

Nell’elenco precedente delle sette emozioni positive principali i supervenditori troveranno l’elisir naturale, che devono mescolare con le suggestioni che impiantano nella propria mente subconscia, se vogliono trasmettere ai potenziali clienti impulsi di pensiero che li influenzino a favore della vendita.

Le sette emozioni negative principali sono invece:

1. la rabbia, rapida e transitoria;
2. la paura, prominente e facilmente discernibile;
3. l’avidità, sottile e persistente;
4. la gelosia, impulsiva e spasmodica;
5. la vendetta, sottile e silenziosa;
6. l’odio, sottile e persistente;
7. la superstizione, sottile e lenta.

La presenza di uno qualsiasi di questi impulsi emotivi nella mente cosciente è sufficiente a scoraggiare la presenza di tutte le emozioni positive. In casi estremi, la presenza di una combinazione di queste emozioni nella mente cosciente può condurre alla pazzia.

La presenza nella mente anche di una sola delle emozioni negative tende ad attrarre una frotta di emozioni o pensieri della stessa specie. Sapendolo, il supervenditore sta molto attento a non impiantare pensieri negativi nella mente dei potenziali acquirenti.

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4. Come funziona la chiusura di una vendita

Si dice che il climax, ovvero la chiusura di una vendita, sia la parte più difficile di tutta la transazione, ma questo non è vero, se il lavoro di base, che prelude alla conclusione, è stato condotto nel modo opportuno. Di fatto, il climax è solo un dettaglio, se la vendita è stata condotta in modo appropriato. In quasi tutti i casi in cui è difficile chiudere una vendita, la difficoltà può essere individuata in qualche parte della transazione che precede il climax.

Come abbiamo già visto, prima di tentare di raggiungere un climax, il venditore professionale prepara la strada attentamente, passo per passo, prestando la dovuta attenzione ai seguenti dettagli importanti.

1. È stato molto attento a neutralizzare la mente del potenziale cliente, rendendola ricettiva nei confronti della presentazione di vendita.
2. Ha reso favorevole la mente del potenziale cliente, stabilendo la fiducia.
3. Ha caratterizzato accuratamente l’interlocutore, per essere sicuro di trattare con un potenziale cliente.
4. Soprattutto, ha piantato nella mente del potenziale cliente la motivazione più logica per l’acquisto.
5. Ha messo alla prova il potenziale cliente, durante la presentazione di vendita, e si è assicurato che seguisse la presentazione con un vero interesse. Lo ha fatto osservando con attenzione le espressioni facciali e le affermazioni che denotavano un desiderio per l’oggetto della vendita.
6. Ultimo, ma non per importanza: il venditore ha effettuato la vendita nella sua stessa mente, prima di tentare di raggiungere un climax. Lo sa grazie alla percezione della mente del potenziale cliente. Nessuno può diventare un venditore professionale senza sviluppare l’abilità di sintonizzarsi sulla mente del cliente attraverso il sesto senso. Questa abilità, più di qualsiasi altra cosa, è la caratteristica distintiva di un venditore professionale.

Compiuti con successo questi passi, il venditore ora è pronto a concludere la vendita. Esistono migliaia di venditori che sanno suscitare interesse, che è il primo passo nel processo di vendita. Creare un desiderio per il prodotto è il secondo passo, ma è nel terzo che falliscono, perché non hanno la capacità di concludere.

Napoleon Hill è colui che più di ogni altro ha analizzato, decifrato e descritto con precisione l’arte della vendita. Che poi è una scienza.

I suggerimenti che seguono saranno utili anche al venditore più esperto, per sviluppare una capacità magistrale di chiusura della vendita.

1. Non lasciamo che il potenziale cliente ci allontani dal piano di vendita, coinvolgendoci in discussioni su argomenti non essenziali o estranei. Se insiste nell’interromperci mentre parliamo e cerca di orientare la conversazione in modo da prepararsi una scusa difensiva per non effettuare l’acquisto, lasciamolo continuare finché non si esaurisce; poi, nel momento in cui esita, torniamo con tatto alla nostra catena di ragionamenti. O domina il venditore, oppure domina il potenziale cliente: fa molta differenza, per la vendita, chi dei due domina.
2. Prevediamo le domande negative e le obiezioni di cui percepiamo l’esistenza nella mente del potenziale cliente. Esponiamolo a quelle domande; poniamole voi stessi e diamo le risposte. Non solleviamo domande negative, a meno che non siamo sicuri che sono nella mente del nostro interlocutore.
3. Diamo sempre per scontato che la persona che ci sta di fronte acquisterà, non importa che cosa faccia o dica per indicare il contrario, e facciamogli sapere con ogni parola e ogni movimento che ci aspettiamo che effettui l’acquisto.
4. Assumiamo come atteggiamento che l’acquirente ha ragione: conosce perfettamente la propria attività. Qualsiasi cosa, una frase esplicita o un’allusione, da cui si desuma che ci riteniamo più intelligenti del potenziale cliente sicuramente susciterà antagonismo, anche se non verrà esibito apertamente. La maggior parte dei venditori mediocri commette l’errore di cercare di impressionare l’interlocutore con le proprie conoscenze.
5. Quando indichiamo la cifra d’acquisto, indichiamo un valore elevato. Meglio scendere (se necessario), che non fissare una cifra troppo bassa e non avere poi un margine di trattativa quando arriva il momento di concludere. Anche se la cifra che dichiariamo va oltre le possibilità finanziarie del cliente, il fatto di presupporre che possa effettuare un acquisto a quel prezzo elevato non lo offenderà. Se invece commettiamo l’errore di sottostimare le sue possibilità finanziarie, potrebbe offendersi: è successo molte volte.
6. Usiamo il metodo delle domande per indurre il potenziale cliente a sbilanciarsi su punti vitali in base ai quali abbiamo intenzione di costruire la nostra presentazione, poi facciamo riferimento a quei punti come se fossero idee sue. Questa è una delle tattiche di vendita più efficaci, perché le persone tenderanno in modo naturale a non smentire qualsiasi affermazione abbiano fatto o pensino di avere fatto.
7. Se il potenziale cliente dice di volersi consultare con un banchiere, un avvocato, la moglie (o il marito), o qualche conoscente delle cui opinioni tiene molto conto, facciamogli i complimenti per il suo giudizio e la cautela, poi suggeriamogli con tatto che, anche se il banchiere conosce bene prestiti e mutui, l’avvocato conosce bene gli aspetti tecnici della legge e mogli e amici possono essere bene informati e fedeli, resta comunque il fatto che nessuno di loro può avere una conoscenza migliore della nostra sul prodotto che offriamo. Inoltre, piantiamo nella mente del potenziale cliente il pensiero che, in fin dei conti, conosce il proprio pensiero e la propria attività meglio di chiunque altro.
8. Non permettiamo al vostro interlocutore di riflettere sulla questione, a meno che non abbia un forte motivo logico per rimandare. Se presenta questo tipo di scusa, blocchiamolo e aiutiamolo a fare tutte le riflessioni necessarie lì e in quel preciso momento. Un grammo di perseveranza a quel punto vale più di una tonnellata di rimedi più tardi. La verità è che la maggior parte delle vendite non andate a buon fine si sarebbe potuta concludere bene, se il venditore fosse stato tenace per qualche minuto in più.

Si sono spese molte parole a proposito del chiudere le vendite nel momento psicologico giusto, ma l’esperienza insegna che la maggior parte dei venditori non sa quale sia. Il momento psicologico è quello in cui il venditore sente che l’interlocutore è pronto per concludere. Vi è sempre un momento del genere in ogni vendita, che vada a buon fine oppure no. Una delle differenze principali fra un venditore professionale e uno mediocre è l’abilità che ha il primo di percepire che cosa c’è nella mente dell’interlocutore, indipendentemente da quello che dice esplicitamente. Il venditore mediocre non ha la stessa intensità di percezione attraverso il sesto senso.

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5. A che cosa serve il principio della Master Mind

Nella vendita, come in ogni altro ambito della vita, i risultati degni di nota dipendono da qualche forma di potere e il potere si acquisisce attraverso la conoscenza organizzata e orientata in modo intelligente. Il principio della Master Mind rende disponibile una quantità illimitata di fonti di conoscenza perché, attraverso la sua applicazione, si può sfruttare la conoscenza posseduta da altri, nonché tutta la conoscenza che è stata accumulata e registrata nei libri.

Il termine Master Mind indica il coordinamento di due o più menti che lavorano in perfetta armonia per uno scopo ben definito. Questo principio si articola in due fasi separate e distinte. Una è di natura economica, l’altra psichica. Grazie alla fase economica, è ovvio che, attraverso un’alleanza amichevole con altri, ci si possa avvalere della loro conoscenza, esperienza e cooperazione.

La fase psichica, spirituale, punta in una direzione del tutto diversa. Questa parte del principio della Master Mind può essere utilizzata per connettere la propria mente pensante e cosciente con le forze superiori dell’intelligenza infinita. Purtroppo, non abbiamo qui lo spazio per descrivere dettagliatamente la parte psichica della Master Mind: questo principio è trattato a fondo nel volume La legge del successo.

Teniamo ben presente il fatto che il potere è essenziale per ottenere risultati di successo in ogni ambito della vita; e anche il fatto che il potere è conoscenza organizzata e orientata in modo intelligente. Questi fatti indicano chiaramente che si può accumulare potere in grandi quantità solo mediante l’impegno coordinato di una pluralità di menti. Nessun individuo, preso isolatamente, non importa quanto sia intelligente o bene informato, può mai possedere un grande potere: poiché il potere deve essere trasmesso per essere efficace, qualsiasi individuo è limitato nella quantità di potere che può trasmettere o applicare.

Il principio della Master Mind è la base di ogni grande ricchezza: anche le ricchezze ereditate sono state in origine accumulate grazie a quel principio. I risultati di successo dipendono dal potere e il potere in grandi quantità può essere accumulato solo mediante l’applicazione del principio della Master Mind. Questo punto va sottolineato perché contiene tutto ciò che è essenziale per la maestria e il successo.

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Questo articolo richiama contenuti da Vendere con successo.

Immagine di apertura di Cytonn Photography su Unsplash.