Quattro segreti per avere successo nella professione, nel marketing, negli investimenti

Di che cosa parliamo

• La differenza in azienda tra cheerleader e coach
• Dai ai clienti una ragione per affidarti il loro indirizzo email
• Usa LinkedIn per fare crescere il tuo business
• Impara che cosa fa funzionare il mercato azionario

La differenza in azienda tra cheerleader e coach

Un buon manager è un coach, non (solo) una cheerleader.

Un coach e una cheerleader hanno una sola cosa in comune: entrambi vogliono che la squadra vinca.

Quando la maggior parte degli imprenditori assume un business coach, non ottiene un vero e proprio allenatore, ma una sorta di cheerleader.

I coach trasferiscono le loro conoscenze del mondo degli affari ai membri della squadra e, di conseguenza, si riproducono all’interno di un’organizzazione in crescita. Anche se i membri del gruppo non vogliono diventare manager, la loro comprensione delle modalità e dei motivi per cui il manager agisce in un determinato modo crea un senso di comprensione e di appartenenza.

Le cheerleader incitano le squadre, mentre i coach insegnano loro come arrivare alla vittoria. Non c’è niente di sbagliato nelle cheerleader, ma non sono sufficienti per guidare una squadra (o un individuo) verso il successo.

La differenza tra un coach e una cheerleader sta nel fatto che una cheerleader ti applaude, mentre un allenatore ti offre istruzioni e obiettivi specifici per aiutarti ad avere successo (e ti aiuta a imparare e mettere in atto tali metodologie sul lavoro).

I professionisti che hanno la fortuna di avere un valido business coach sono destinati al successo. Assicuriamoci che i membri del nostro team abbiano un coach: un buon manager sa come allenare una squadra. Ecco le cinque caratteristiche di un ottimo business coach.

1. Vuole che ogni membro del team abbia successo nel lavoro.
2. Valuta in modo onesto e oggettivo le competenze e le motivazioni di ogni membro del gruppo.
3. Insegna ai membri del team metodologie pratiche e competenze, senza aspettarsi che sappiano cose che non sono mai state insegnate loro.
4. Offre costantemente un feedback costruttivo affinché le persone possano migliorare.
5. Loda il successo individuale di un membro del gruppo e conferma la trasformazione della sua identità.

Immagina di lavorare duramente per entrare a far parte della squadra di basket del liceo. Il primo giorno di allenamenti, il coach mette in riga la squadra e spiega che la chiave per una stagione vincente è davvero semplice: la nostra squadra deve segnare più punti dell’altra. L’allenatore chiarisce quindi che, se non segniamo più punti dell’altra squadra, saremo responsabili del fallimento. Se invece ce la faremo, saremo apprezzati e ricompensati. Tutto qui.

Questa squadra è ovviamente destinata alla rovina, perché non ha un allenatore, ma una cheerleader. Un allenatore spiega alla squadra come funziona il gioco, valuta i talenti di ciascun membro della squadra e lo colloca nella giusta posizione, sviluppa ogni componente insegnando comportamenti pratici e ripetibili che ne miglioreranno il gioco, guida ognuno nella trasformazione personale in modo che possa diventare il miglior giocatore di basket in circolazione.

Nel mondo degli affari, se ben pochi professionisti conoscono le metodologie efficaci, ancora meno sono quelli che le insegnano ai membri dei loro gruppi. La maggior parte delle aziende non ha dei manager, ma delle cheerleader. Questa situazione deve cambiare.

Come manager, insegnerai le metodologie apprese in questo libro ai membri del tuo gruppo, li aiuterai a capire come funziona l’azienda e comunicherai loro quali sono le preziose competenze che hanno già acquisito e quelle che devono invece migliorare.

Come le cheerleader, i membri della squadra apprezzano e rispettano i coach. Del resto, un buon manager non è altro che un buon coach.

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Dai ai clienti una ragione per affidarti il loro indirizzo email

Immagina di conoscere una persona interessante e di non scambiare i tuoi contatti con lei: se non la incontrerai di nuovo da qualche parte, probabilmente ti dimenticherai di lei in breve tempo.

A volte questi primi incontri sono imbarazzanti: non sembra giusto chiedere un contatto o fornire il proprio senza essere stati invitati a farlo. Nei rapporti commerciali, i generatori di contatti sono un’ottima scusa per scambiare informazioni di contatto senza provare o provocare imbarazzo. Pensa allo scambio in questo modo: Ehi, lascia che ti mandi le informazioni di cui ti stavo parlando. Qual è il tuo indirizzo email?.

I generatori di contatti (lead) che acquisiscono indirizzi email ti permettono di ottenere le informazioni di contatto di coloro che ti trovano interessante. Smettila di perdere l’opportunità di raggiungere grandi risultati!

Le persone vorranno rimanere in contatto con te se sei interessante e se puoi aiutarle a sopravvivere

Ora che disponi di uno slogan e di un sito web, il tuo potenziale cliente sarà curioso di capire come puoi aiutarlo a risolvere il suo problema e desidera pertanto ulteriori informazioni.

Ora che ti sei guadagnato il diritto di essere ascoltato, i clienti saranno disposti a passare più tempo con te. Un buon PDF di generazione dei contatti dovrebbe richiedere circa venti minuti per la lettura (sebbene non sembri molto, è in realtà un vero impegno per qualsiasi cliente).

Complimenti: hai stuzzicato la curiosità dei tuoi clienti e ti sei posto come guida, quindi ora sono disposti a giocarsi la pelle. Sei ufficialmente impegnato in una relazione commerciale.

Pensa allo slogan come a una prima presentazione e al tuo sito web come al primo, al secondo e al terzo appuntamento. Il tuo generatore di contatti, quindi, corrisponderà alla prima volta che il tuo cliente si impegna davvero con te.

Naturalmente non è ancora il momento per un impegno finanziario, ma i clienti che ti forniscono il loro indirizzo email sono pronti a impegnarsi in una transazione commerciale.

Anche se consegnarti l’indirizzo email non costituisce un impegno finanziario, è comunque un impegno molto grande. La maggior parte delle persone non si separa con facilità dal suo indirizzo email: per un potenziale cliente, separarsi dal proprio indirizzo equivale a consegnarti una banconota da dieci o venti euro. Le persone non vogliono ricevere posta indesiderata o spam e non vogliono che la loro casella di posta elettronica sia ingombra di spazzatura, quindi concedono il loro indirizzo con estrema parsimonia.

In effetti, la maggior parte delle persone non vuole affatto fornire il proprio indirizzo email e sempre meno sono disposte a farlo. È comunque una buona notizia per te, perché significa che chiunque sia disposto a darti un indirizzo email è una persona molto interessata al tuo prodotto o servizio.

Considerando i cambiamenti culturali e il numero sempre inferiore di persone disposte a cedere il loro indirizzo di posta elettronica, se riesci a ottenere questi dati significa che il tuo generatore di contatti funziona.

Come possiamo convincere qualcuno a darci il suo indirizzo email? Proponendogli un grande valore in cambio e rispettando la sua casella di posta.

Un valore gratuito porta alla fiducia

Un generatore di contatti è (di solito) un bene gratuito che offri ai potenziali clienti per costruire la tua autorevolezza e la loro fiducia. Il tuo generatore di contatti può essere un PDF, una serie di video, un campione gratuito, un evento dal vivo o qualsiasi cosa che possa confermare al tuo potenziale cliente che sei in grado di aiutarlo a risolvere un problema. Ti consigliamo di partire da un PDF di generazione dei contatti.

StoryBrand, la divisione di marketing e messaggistica di Business Made Simple, è stata creata utilizzando un singolo PDF intitolato I cinque elementi che il tuo sito web dovrebbe contenere. Questo semplice PDF è stato scaricato da migliaia di persone e centinaia di queste hanno finito per partecipare ai nostri seminari di marketing dal vivo. Senza quel PDF, non saremmo mai decollati.

Da quel PDF, abbiamo creato più funnel di vendita che offrivano altri documenti di testo, poi abbiamo aggiunto corsi video e webinar gratuiti e persino lezioni dal vivo gratuite. Ben presto, abbiamo raccolto centinaia di indirizzi email e la nostra attività ha iniziato a crescere rapidamente.

Un PDF di generazione dei contatti può essere creato in modo molto economico. A differenza dei vecchi tempi in cui dovevi stampare un libro, un generatore di contatti può essere breve, visivo, avvincente e utile, pur essendo stato creato e progettato in un fine settimana.

I generatori di contatti dovrebbero farti assumere il ruolo di guida dei clienti, rispondere alle loro domande, risolvere i loro problemi, stuzzicarne l’interesse, suscitare un senso di reciprocità, costruire la fiducia in quello che hai da offrire, sfidare i potenziali clienti a intraprendere una piccola azione, dare loro una visione del risultato di successo che potranno ottenere e, infine, condurli verso una campagna di nurturing, una campagna di vendita e, auspicabilmente, una vendita.

Che cosa deve realizzare un generatore di contatti

Un buon generatore di contatti deve ottenere i seguenti risultati.

1. Farti assumere il ruolo della guida. È un’opportunità per dimostrare empatia e autorevolezza nei confronti del tuo potenziale cliente. Mostra che sei la persona giusta per aiutarlo a risolvere un problema.
2. Reclamare il tuo territorio. Cogli l’occasione per distinguerti dalla massa: condividi le tue conoscenze uniche su un argomento e dimostra come puoi risolvere il problema del cliente.
3. Qualificare il tuo pubblico. Il tuo generatore di contatti dovrebbe parlare al pubblico specifico che stai cercando di raggiungere. Se vuoi rivolgerti a persone diverse, puoi creare vari generatori di contatti per raggiungere quel pubblico più ampio: per esempio, se sei un consulente finanziario che lavora con diversi tipi di clienti, scegli come target i destinatari specifici. Se un destinatario a cui ti rivolgi sta appena iniziando a investire, puoi offrirgli un generatore di contatti intitolato Cinque errori commessi al primo investimento. Se ti stai rivolgendo a un gruppo demografico più avanti nel processo, puoi offrire un generatore di contatti intitolato Come trasferire i tuoi soldi senza viziare i tuoi figli. Questi PDF verranno scaricati da persone diverse; in seguito, potrai creare campagne email mirate ai vari gruppi.
4. Costruire la fiducia risolvendo un problema. Continuiamo a ripeterlo, quindi dovresti avere capito quanto è importante. Lo scopo di qualsiasi attività commerciale è risolvere il problema di qualcuno: se non parli di quel problema, nessuno saprà perché esisti. Tuttavia, se il tuo prodotto risolve un problema, anche il tuo generatore di contatti dovrebbe risolvere un problema. Gratuitamente. Se inizi a risolvere un problema dei tuoi clienti, si fideranno di te anche per altri problemi: per esempio, nel tuo generatore di contatti potresti condividere suggerimenti nutrizionali per il consumo di alimenti biologici e poi invitare le persone alle lezioni che insegnano loro come coltivare un orto. Alcuni esperti di marketing la mettono in questo modo: Regala il perché, ma vendi il come. Mi piace questa regola, ma mi piace anche rivelare alcuni dei come a titolo gratuito. I podcast di StoryBrand (video quotidiani di consigli offerti da Business Made Simple e ottimi generatori di contatti) regalano molto più di quanto la maggior parte delle università vende nei suoi corsi. Ma va bene, non ci costa nulla. Non sono mai stato punito per essere stato generoso, senza contare che non tutti sono ricchi: questo però non significa che non meritino un posto a tavola. Sii gentile e generoso con i tuoi clienti e loro si ricorderanno di te quando avranno successo.
5. Creare reciprocità. Quando offri un valore gratuitamente, i clienti si sentono in debito con te e il tuo marchio, anche se non ne sono consapevoli. Se offri ottimi contenuti, i clienti vorranno restituirti il favore e con ogni probabilità effettueranno qualche ordine.
6. Attirare con un titolo interessante. Assicurati di utilizzare un titolo che induca le persone a scaricare il documento. Nessuno vuole scaricare un white paper o un case study, ma tutti sono interessati a I cinque errori che la maggior parte delle persone commette quando addestra un cucciolo o Ecco come Nancy ha raddoppiato le sue entrate senza uscire di casa. Fai in modo che il tuo titolo sia accattivante e audace.

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Usa LinkedIn per fare crescere il tuo business

LinkedIn è una piattaforma potente, che può aiutarti a raggiungere persone specifiche e così attuare una crescita significativa per le tue attività. A prima vista, può sembrare una piattaforma per la ricerca e l’offerta di lavori qualificati ma, se utilizzata nel modo opportuno, può essere eccellente per la pubblicità, per vendere prodotti, stringere accordi e creare rapporti che possono cambiare la carriera, Se hai un prodotto, per esempio, che può essere vantaggioso per i CMO (Chief Marketing Officer) di aziende con almeno un migliaio di dipendenti, LinkedIn è di gran lunga lo strumento migliore, e forse anche l’unico che ti consenta di individuare questo tipo di persone.

AJ Wilcox, consulente per la pubblicità su LinkedIn, ha fondato B2Linked nel 2014 e attraverso questa società ha gestito oltre un centinaio di account pubblicitari LinkedIn. Ha speso sulla piattaforma oltre 100 milioni di dollari (più di qualsiasi altro individuo e di qualsiasi azienda a livello mondiale) e ha gestito tre dei cinque maggiori clienti di LinkedIn. È convinto che LinkedIn sia il luogo in cui è più facile ottenere accesso a persone che hanno i ruoli aziendali, le competenze o i profili di business che possono servire per costruire e far crescere un brand o un’azienda.

Sviluppo di business e partnership robuste

Wilcox dice che LinkedIn è eccellente per la ricerca di posizioni lavorative, perché ci si può connettere con chiunque si voglia. Il tuo livello di accesso alle persone è limitato solo dalla tua abilità nel raggiungerle. Puoi usare le funzionalità di ricerca per individuare il responsabile del marketing per l’azienda con cui vorresti lavorare. Se hai un eccellente servizio da proporre a persone di questo tipo, nulla ti impedisce di scrivere una richiesta di connessione personalizzata, dicendo qualcosa come L’ho seguita da anni, ammiro molto il suo lavoro. Sarei molto felice di poter entrare a far parte della sua rete. Una volta che sei collegati con qualcuno in LinkedIn, hai accesso al suo indirizzo email o ad altre informazioni che la persona espone nel proprio profilo. Puoi scambiare messaggi di posta elettronica gratuitamente in misura illimitata.

Se c’è qualcuno con cui vorresti connettervi (il tuo cliente o partner ideale), puoi aprire una linea di comunicazione. La cosa importante è stare attenti a come si entra in contatto. Non devi mandare una richiesta del tipo Ehi, vorrei parlarle al telefono e cercare di venderle qualcosa. Devi trovare il modo di fornire valore. Inizia con un complimento o qualcosa che crei una relazione, senza cercare di vendere qualcosa.

A nessuno piace che si tenti di vendergli qualcosa, dice Wilcox, ma a tutti piace comprare. Perciò quando ti presenti per la prima volta, non devi dare l’impressione di essere lì per vendere qualcosa, altrimenti sarà l’ultima volta che avrai contatti con quella persona: diventerai spam. Personalmente, ho avuto un successo notevole adottando il metodo di presentarmi con l’intento di fornire valore vero e aiutare l’interlocutore a far crescere un’azienda o ad avere risultati migliori nel proprio lavoro; questo può aumentare significativamente le probabilità di ottenere una risposta e alla fine può anche portare a una vendita. Non vendere il tuo servizio o prodotto; offri invece un valore speciale attraverso il tuo prodotto o servizio. So che questa affermazione può lasciare un po’ confusi, perciò vediamo di chiarire con un esempio.

Quando ero consulente di un’azienda che vendeva social paid optimization (cioè gestione e ottimizzazione delle campagne a pagamento sui social media) per aziende Fortune 100 e 500, non mi presentavo dicendo Mi piacerebbe parlarle di gestire le vostre campagne a pagamento per i social. Sarebbe disponibile per una telefonata veloce questa settimana?. Sarebbe sembrato troppo un approccio da venditore e non avrei mai ricevuto una risposta. Inviavo invece qualcosa di simile a quello che segue.

Buongiorno, [nome della persona], innanzitutto vorrei congratularmi per i suoi successi alla [nome dell’azienda]. Quello che è riuscito a fare con [un progetto, un prodotto, una campagna specifica] è davvero notevole.

Dato che è un esperto nel campo digitale, volevo fale conoscere una nuova piattaforma tecnologica che abbiamo lanciato e che fornisce dati esatti su quanto tutti i concorrenti spendono sui canali social, insieme con insight sulle loro performance passate. Fornisce anche dati approfonditi su quali video guardano i visitatori prima e dopo aver visto il video di un concorrente, nonché su quali piattaforme social hanno visto il video.

La parte interessante della piattaforma è che tutti questi dati possono essere poi studiati e utilizzati per migliorare il punteggio di qualità dei propri video, il che a sua volta fa scendere il costo per visualizzazione delle campagne e aumenta la viralità organica del video. La parte migliore della piattaforma è che è trasparente al 100 percento e può far risparmiare fino a [inserisco qui qualche statistica d’effetto] sulle campagne nei paid media, facendo aumentare le performance di [inserisco qualche altra statistica].

Attualmente stiamo lavorando con [elenco di nomi di clienti] con questa nuova tecnologia. Poiché lei è sempre all’avanguardia nel digitale, volevo farle arrivare queste informazioni, perché potrebbero esserle utili. Sarei felice di presentarle l’azienda, se fosse interessato a saperne di più.
Con i miei migliori saluti, Brendan Kane

Un messaggio del genere si pone dal punto di vista di fornire valore alle persone per aumentare il successo delle loro iniziative nel digitale, non da quello di voler vendere qualcosa, tuttavia ha dato come risultato milioni di dollari di ricavi. Sostanzialmente, si applicano le stesse regole che funzionano per il networking di persona. A un evento non ci si accosta mai a una persona mettendole fra le mani il proprio biglietto da visita e dicendo Ehi, lei è dell’azienda tal dei tali. Dobbiamo fare affari insieme. L’unica cosa che se ne ricaverebbe è che tutti cercherebbero di evitarti mentre vanno verso il tavolo dei rinfreschi. Inizia sempre con un’introduzione morbida e cerca di scoprire il più rapidamente possibile come puoi offrire valore a quella persona.

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Impara che cosa fa funzionare il mercato azionario

Anche se a volte è facile dimenticarlo, un’azione non è un biglietto della lotteria… è una quota della proprietà di un’impresa.
Peter Lynch

Se un’azienda va bene, il suo titolo alla fine la seguirà.
Warren Buffett

Molti spesso si pongono la domanda: Che cosa fa salire o scendere il mercato azionario?. Alcuni sono sicuri di conoscere la risposta, ma quasi sempre si sbagliano.

Spesso citeranno uno dei seguenti fattori come il principale motore dei prezzi delle azioni: disoccupazione, alloggi, politica economica, politica monetaria, forza del dollaro, fiducia dei consumatori, vendite al dettaglio e tassi di interesse. Sono tutte scelte popolari. Nell’ordine, la risposta a ciascuna di queste ipotesi è no, no, no, poi no, no, ancora no, no e infine un altro no.

Il mercato azionario si preoccupa solo di una cosa, soprattutto: i guadagni previsti. Se le aziende guadagnano di più, i prezzi delle loro azioni alla fine aumentano. Il prezzo delle azioni è semplicemente un riflesso del potere di crescita di un’azienda. Tutto il resto è rumore.

Supponiamo che tu stia per comprare una paninoteca. Che cosa ti interessa? L’unico fattore che ti interessa sono i guadagni previsti. Se acquisti la paninoteca, lo fai perché ritenete che i profitti giustificheranno il prezzo di acquisto con un buon ritorno.

Per arrivare a questa conclusione, però, esaminerai altri fattori che influenzeranno la tua capacità di guadagnare con questa paninoteca. Per esempio, se i tassi di interesse sono bassi, avrai pagamenti inferiori per il prestito che hai chiesto, cosa che renderà più redditizio il negozio. In questo caso, i tassi di interesse contano solo perché influiscono sui guadagni previsti. Anche i prezzi delle materie prime saranno probabilmente importanti, poiché petrolio e cibo sono materie prime. Se i prezzi del petrolio salgono, ti costerà di più ogni consegna del cibo al tuo negozio, ogni giorno. L’aumento dei costi del cibo aumenta anche le spese. Entrambi gli aumenti dei prezzi delle materie prime erodono i tuoi profitti, danneggiando così i guadagni previsti. La fiducia dei consumatori è importante perché se i consumatori pensano che il loro mondo finanziario stia crollando, rinunceranno al tuo panino da otto dollari e si faranno un bel toast a casa. Ciò ridurrà le vendite, con un impatto sui tuoi guadagni. Insomma, ora hai un’idea della situazione.

Nota, tuttavia, la parola chiave qui è previsti. A nessuno importa dei guadagni di ieri. Per esempio, torniamo a quella paninoteca che vuoi acquistare. Stai parlando con il proprietario, esaminando i suoi dati finanziari e puoi vedere che ha guadagnato 100 mila dollari l’anno negli ultimi tre anni, vendendo circa 20 mila panini l’anno. Sembra un’attività abbastanza stabile, quindi stai pensando di offrirgli 200 mila dollari per la sua attività, sapendo che puoi guadagnare 100 mila dollari l’anno una volta pagato il debito necessario per acquistarla. Ma sei troppo intelligente per limitarti a questo. Noti che ogni anno vende cinquemila dei suoi panini a un grande cliente aziendale. Quel cliente ha appena cessato l’attività. Se sottrai quelle vendite, la paninoteca diventa molto meno redditizia, quindi non offriresti più lo stesso prezzo. Pensi all’unica cosa che conta: i guadagni previsti.

La morale è: tutti gli altri fattori nell’economia contano solo perché le persone che comprano e vendono azioni stanno cercando di determinare come i cambiamenti nei vari indicatori – come la disoccupazione, i tassi di interesse e così via – influenzeranno i guadagni previsti dell’attività. A nessuno importa quanto hanno guadagnato le aziende sanitarie in passato.

Tutti vogliono sapere quale impatto avranno le nuove leggi sulla riforma sanitaria sui guadagni previsti di queste aziende. A nessuno importa se Starbucks ha guadagnato un milione o un miliardo l’anno scorso. Vogliono sapere se i loro guadagni saranno danneggiati ora che McDonald’s vende caffè gourmet. A nessuno importa quanti soldi ha guadagnato General Dynamics vendendo forniture militari al governo in passato. Vogliono sapere se i conflitti militari persisteranno, aumentando le vendite future.

Ecco perché quando eravamo in pieno mercato orso statunitense, gli investitori hanno acquistato azioni Walmart. Il pensiero era che i guadagni di Walmart sarebbero probabilmente aumentati man mano che i consumatori si sarebbero spostati a valle per acquistare i prodotti al prezzo più economico possibile. Lo stesso ragionamento ha fatto scendere il prezzo delle azioni di Nordstrom. McDonald’s è andato bene perché gli investitori hanno pensato che i consumatori avrebbero voluto comunque mangiare fuori, ma a buon mercato. La stessa logica ha fatto scendere il prezzo delle azioni di ristoranti di fascia alta come Cheesecake Factory. Naturalmente, i produttori di alcolici sono andati bene, perché chi si sente depresso tende a bere (le persone bevono, per festeggiare, anche quando sono felici, motivo per cui l’alcol è considerato un bene a prova di recessione).

Il mercato azionario nel suo insieme tende a salire molto prima che una recessione sia finita. Non importa quello che sta succedendo oggi: sta anticipando i guadagni futuri delle aziende. Se il mercato azionario scende, è perché gli investitori credono che i guadagni futuri peggioreranno. Se il mercato sale, è perché gli investitori credono che il clima economico stia cambiando e vogliono consentire alle aziende di diventare più redditizie in futuro.

Naturalmente, ci sono così tante variabili nell’indovinare i guadagni previsti che il mercato non azzecca sempre nel brevissimo termine (anche se ci prende sempre, nel lungo periodo). Per esempio, puoi acquistare la paninoteca perfetta in perfette condizioni e poi avere una moltitudine di sorprese che erodono i tuoi profitti, come il tasso di criminalità nel quartiere, lavori stradali imprevisti che bloccano l’accesso al tuo negozio e così via. Allo stesso modo, possiamo avere un ambiente economico quasi perfetto e qualcuno può far piombare un aereo proprio sul tuo edificio e capovolgere tutto nel corso di una notte.

Tuttavia, a differenza della tua paninoteca, che può andare a zero, il mercato azionario è resiliente. Ogni volta nella storia, non importa quanto siano sembrate brutte le cose, le aziende nel loro insieme hanno trovato un modo non solo per fare soldi, ma per farne più di prima. Ogni singola volta. E, come sempre, il mercato azionario continuerà a seguire i guadagni.

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Immagine di apertura di Nick Morrison su Unsplash.