Diventare imprenditore di successo e restarlo

Considerazioni su che cosa significhi potere per chi voglia diventare imprenditore

Tutti ti vogliono bene finché sei un concorrente, soprattutto se sei formidabile. Quando iniziai la mia attività, tutte le cheerleader si misero in fila per farmi gli auguri. Le persone amano le storie dei perdenti. Quando la mia azienda iniziò a crescere, sono comparsi nemici da ogni dove. La gente ha iniziato a bloccarmi sui social media. Si sono diffuse voci che mi chiamavo Darth Bet-David.

Rimanere un imprenditore di successo, anno dopo anno, è la sfida finale.

Il vero potere è avere delle opzioni

L’effetto leva è un elemento così importante del potere che dobbiamo scavare più a fondo per capirlo meglio. La persona che ha davvero la leva è quella che ha meno bisogno dell’accordo. Avere più opzioni è sinonimo di potere. Se puoi rinunciare a un accordo, sei nella posizione migliore per negoziare le condizioni migliori. Se devi concludere un affare, sarai alla mercé del potere di qualcun altro e probabilmente farai un pessimo affare.

È un concetto ovvio. Il problema è come metterlo in pratica. La risposta breve è: ogni volta che è possibile, coltivare più opzioni. Invece di cercare la casa dei sogni (la stessa idea vale per un’auto, un edificio per uffici e un’assunzione chiave), sonda il mercato e trova tre opzioni che ti piacciano. Poi, quando andrai a concludere un accordo con la tua scelta principale, sarai avvantaggiato, perché avrai altre opzioni che ti renderanno felice.

Se percepisci che sei l’unica opzione del venditore, ora hai davvero una leva.

Conosco imprenditori che puntano a un solo grande cliente, sperando che risolva tutti i loro problemi. Pensano che, se il loro prodotto entra da Costco, Target o Walmart, possono smettere di cercare clienti. Forse un accordo del genere diventerà il tuo proiettile magico per un mese o forse anche per un anno o due.

Alla fine, però, quel grande cliente userà la sua leva per toglierti potere.

Quanta angoscia mentale provi nel timore di perdere un cliente chiave o un dipendente di valore? Ora cerca il tuo motivo più profondo. Il vero motivo è che non sai se sopravvivresti se perdessi il cliente o il dipendente. Di conseguenza, hai già dato via il tuo potere.

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Non importa quanto denaro stai guadagnando. Quando il tuo flusso di entrate è concentrato in un solo cliente, quel cliente ha il controllo.

Genera opzioni per te stesso. Questo vale sia per i clienti sia per i talenti. Quando ne avrai entrambi in abbondanza, non dovrai preoccuparti costantemente che le persone ti abbandonino. Puoi renderti più attraente per chiunque se ti mantieni in buona forma.

Nel mondo degli affari, ciò significa superare il lavoro, il miglioramento, la durata e la strategia dei tuoi concorrenti.

Giochi di potere a lungo termine: umiltà e servizio

Nel 2019 tenni un discorso per un gruppo di aspiranti imprenditori a un evento chiamato DRIVEN a Long Beach, in California. Dopo il mio intervento, un ragazzo si avvicinò a me mentre c’erano quaranta persone intorno a noi, cinque telecamere puntate su di noi, e iniziò a parlare. Devo dirtelo, Pat, i tuoi contenuti mi hanno cambiato la vita. Voglio dire, non sono più lo stesso essere umano.

Vivo per questi momenti. Sentire come i miei contenuti hanno aiutato le persone è per me un’enorme fonte di orgoglio. Proprio mentre mi stavo godendo l’adulazione, mi diede un biglietto da visita e mi disse: Mi chiamo Ritchie. Se mai volessi acquistare un immobile a Las Vegas, chiamami.

Lo fermai subito. Permettimi di farti una domanda, dissi. Sai cosa hai appena fatto?. Che cosa ho fatto?, chiese lui.

Fermiamoci un attimo per riflettere su ciò che ha fatto. A mio parere, quello che fece fu l’equivalente di avvicinarsi a una donna in un bar e dirle: Oh, mio Dio, sei così bella. Oh, mio Dio, i tuoi capelli. Si vede che ci hai messo del tempo a prepararti. Le sopracciglia. Perfette. Wow… Sei assolutamente splendida. Senti, se mai volessi venire a letto con me, ecco il mio biglietto da visita. Chiamami.

Ti sembra una mossa di potere?

Mi piaceva Ritchie. Apprezzavo il suo impegno. Volevo solo che si rendesse conto che il suo metodo avrebbe ucciso ogni possibilità di costruire una relazione a lungo termine con me.

I giochi di potere si basano sul gioco lungo. Se vuoi ottenere nuovi contatti, se vuoi costruire relazioni a lungo termine, la prossima volta che incontri qualcuno (tanto meno un influencer chiave), non andare da lui o da lei a dire: Vuoi venire a letto con me? Puoi darmi quello che voglio?.

La mossa vincente è capovolgere la situazione e chiedere invece: Cosa posso fare per te? Come posso aiutarti?. È una mossa che cambia la vita e che richiede un completo cambiamento di mentalità. Non solo si creeranno relazioni migliori, ma, se ci si impegna veramente a lungo, si otterranno un sacco di soldi.

La formula per ottenere il potere

• Lavorare sodo più di chiunque altro. È fondamentale impegnare il proprio tempo. Ma il duro lavoro da solo non basta.
• Migliorare. Questo ti offre costantemente nuovi modi per portare la tua attività al livello successivo. Vi dà fiducia. Se c’è un’area in cui sono sempre stato ossessionato dalla competizione, è stata quella di migliorare più velocemente dei miei colleghi.
• Superare le strategie. Questo significa pensare con cinque mosse di anticipo. Significa capire come scalare e avere la pazienza di pianificare molte mosse prima che diano frutti.
• Sopravvivere. Si impara davvero a conoscere le persone sia quando si ottiene un grande successo sia quando si subisce un tragico fallimento. È difficile sapere chi continuerà ad andare avanti.

Pedina chi vuoi essere

Se la prima mossa è stata quella di capire chi vuoi essere, la mossa decisiva per diventare chi vuoi essere è trovare qualcuno che sta già sperimentando il successo.

Warren Buffett ha avuto la fortuna di avere Benjamin Graham come suo professore alla Columbia University. Il defunto Graham è stato l’autore di L’investitore intelligente ed è considerato il padre del value investing. Avere un posto in prima fila con una delle più grandi menti dell’investimento ha giocato un ruolo fondamentale nel successo di Buffett. Buffett desiderava così tanto seguire Graham dopo la scuola di economia che era disposto a lavorare per lui gratuitamente. Graham non gli offrì un lavoro e Buffett tornò nella sua città natale, Omaha, Nebraska. In seguito Graham lo assunse e Buffett disse:

Ho accettato un lavoro con Ben Graham, il mio eroe. Non ho mai chiesto lo stipendio. Ho scoperto alla fine del mese, quando ho ricevuto la prima busta paga, quanto guadagnavo.

La vicinanza fisica è ciò che differenzia affiancarsi a un mentore più che cercarne uno. Se riesci a trovare una persona che ti permetta di osservarla da vicino approfittane. Se riesci a trovare una persona che ti permetta di osservarla da vicino, approfittane. C’è una grande differenza tra avere un mentore e seguire qualcuno. Un mentore può dirti cosa fare, ma l’esecutore che segui ti mostra cosa fare. Potrai osservare in prima persona cosa fa durante i conflitti e le trattative più intense. Puoi anche imparare come gestisce i nemici e come motiva il suo team.

Non sottolineerò mai abbastanza il potere di circondarsi di altre persone che stanno vivendo la vita che desideri. Il punto chiave da ricordare è che vuoi seguire le persone di successo, indipendentemente dal punto in cui ti trovi nella tua carriera.

Le persone di successo sono impegnate, quindi devi offrire loro un valore. Offrire un caffè o un pranzo non guasta, ma è ancora meglio fare qualcosa che migliori la loro attività. Offriti di modificare le loro proposte o di fare ricerche. Offriti di rimanere fino a tardi per scrivere i loro biglietti di ringraziamento mentre li ascolti fare le telefonate di vendita. Potresti rimanere sorpreso da ciò che hai da offrire. Soprattutto se hai meno di trent’anni, probabilmente ne sai di più sui social media di chiunque abbia più di quarant’anni. Offriti di aiutarli a creare le pagine dei social media per la loro attività. Idealmente, il rapporto diventerà vantaggioso per tutti. Tu impari dalla presenza dell’altro, e lui o lei beneficia delle tue competenze e della tua voglia di lavorare.

Se vuoi acquisire potere, devi creare opportunità per affiancare gli altri. Se vuoi essere eccezionale, anche dopo aver vinto dei campionati, devi cogliere tutte le opportunità che ti si presentano per fiancheggiare i leader più potenti.

Leadership è sapere cosa spinge le persone

Quando avevo ventidue anni e lavoravo come consulente presso Morgan Stanley Dean Witter, parlai a due platee nell’arco di un mese. Il primo era un gruppo di anziani che volevano conoscere alternative migliori per la pensione. Dedicai la maggior parte del tempo a parlare loro di come ci si sente a vivere in una mansione di 10.000 metri quadrati con una Ferrari parcheggiata fuori e una carta di credito Centurion di American Express nel portafoglio. Mi guardarono come se avessi perso la testa, finché non smisero del tutto di prestare attenzione.

Un paio di settimane dopo, parlai con un gruppo di venditori tra i venti e i trent’anni e decisi di adottare un approccio completamente diverso. Chiesi loro di pensare a come ci si sentirebbe un giorno a poter mandare i propri figli e nipoti nelle migliori università senza preoccuparsi di quanto costerebbe. O di avere abbastanza soldi in un conto pensionistico da poter attingere 10.000 dollari al mese per il resto della loro vita, vivendo comodamente vicino a un campo da golf. Anche in questo caso, li persi tutti.

All’epoca avevo una manager che cercava di motivarmi. Parlava solo delle cose che la motivavamo. Come puoi immaginare, me ne andai. Quando ho riflettuto, ho capito perché avevo perso entrambi gli interlocutori. Così come lei non aveva parlato di ciò che mi motivava, io non avevo parlato di ciò che mi motivava a nessun pubblico.

La mossa di potere definitiva è ottenere il massimo dalle persone. È anche la mossa che – ora parlo per me – porterà la massima soddisfazione. Vedere le persone che finalmente riescono ad accendere la luce e ad avere successo è ciò per cui vivo di più.

Un grande leader è colui che dà il buon esempio e si guadagna l’autorità morale. Un grande leader è colui che è in grado di convincere gli altri a fare cose che non farebbero da soli. Ci sono molte persone che danno il buon esempio, ma che non riescono a capire perché i loro collaboratori non seguono il loro esempio.

L’esempio da solo non basta. I grandi leader imparano a guidare le persone verso il loro stesso standard di eccellenza. Non si tratta di un compito facile, il che lo rende un’abilità molto remunerativa.

Chiunque impari a far muovere le persone ha una competenza trasferibile a qualsiasi settore.

Esaminiamo le quattro aree che guidano le persone.

Le quattro aree che guidano le persone

• Progresso. Le persone spinte da questo sentimento vedono nel raggiungimento di nuove vette la migliore forma di motivazione. È necessario che abbiano costantemente un obiettivo o una posizione successiva per continuare a salire, altrimenti si annoieranno.
• Individualità. Il linguaggio da usare con questo gruppo è quello della loro vita futura se danno tutto quello che hanno: auto, prestigio, andare nei migliori ristoranti, viaggiare, frequentare personaggi famosi e così via. Finché sapranno che lo stile di vita che li motiva potrà essere raggiunto lavorando con te, faranno la loro parte per far crescere l’azienda.
• Follia. Le persone che ne sono animate considerano i fattori non convenzionali come la migliore forma di motivazione. Sono spinte dall’avere un nemico, dal affrontare un avversario. Si annoieranno a morte se non trovano costantemente un nuovo nemico o un obiettivo da raggiungere.
• Obiettivo. Le persone guidate da questo obiettivo vogliono far parte di qualcosa di più grande di loro, ma vogliono anche che i libri di storia scrivano di loro (nei libri di storia dell’azienda o nei giornali del settore). Questo gruppo può essere il più piccolo del gruppo, ma se sei abbastanza fortunato da attirarne uno nella tua organizzazione, preparati a vivere un’esplosione massiccia.

Ascolta, sposta e guida, ma non cercare di risolvere i problemi

A prescindere da chi gestisci, ricorda che il modo più veloce per perderli o frustrarli è cercare di cambiarli. Ho commesso questo errore troppe volte nella mia carriera. Invece, cerca di capire cosa li spinge e posizionali in modo che possano vincere ai massimi livelli. Potrebbe essere necessario cambiare la lente attraverso la quale li vedi.

Smettila di cercare di aggiustare le persone. Pensare di poter cambiare o aggiustare gli altri è un comportamento che non porta nulla di buono.

È un’illusione. Mi sono reso conto che non potevo cambiare le persone; dovevano avere la spinta interiore per correggere i propri errori. Una volta capito questo, iniziai a gestire le persone in modo più efficace. Smisi di cercare di risolvere i problemi degli altri. Ho capito invece che quello che volevano era qualcuno che li ascoltasse, che facesse loro delle domande, che li spingesse nella giusta direzione. Le persone vogliono essere ascoltate. Prendersi il tempo per capirle è la mossa di potere definitiva. Dopodiché, se possiedono una spinta interiore a eccellere, si autocorreggeranno. Faranno la loro parte nel fare la loro parte.

C’è una cosa che accomuna gli imprenditori di successo e i grandi maestri di scacchi: la capacità di guardare avanti e anticipare le loro prossime cinque mosse.

Scavando più a fondo nei giochi di potere, ora abbiamo una lente diversa attraverso la quale vedere tutte le interazioni umane. Che si tratti dell’effetto leva in una negoziazione o del primo incontro con un influencer, prendersi il tempo per capire dove si trova il potere e agire di conseguenza è ciò che ti renderà un grande maestro. Se vuoi sviluppare questa capacità, la mossa più potente che puoi fare è quella di seguire i grandi leader. In qualsiasi situazione, fai del tuo meglio per stare vicino a persone che hanno le capacità e il successo che stai cercando.

Infine, tieni a portata di mano il grafico di ciò che guida le persone. Ricorda che ognuno è motivato da cose diverse e che il tuo compito di leader non è quello di guidarli (o, peggio, di correggerli), ma di capirli e di aiutarli ad allineare i pezzi degli scacchi davanti a loro in modo che possano massimizzare il loro potenziale.

Questo articolo richiama contenuti da Le tue prossime 5 mosse.

Immagine di apertura di Razvan Chisu su Unsplash.