Suggerimenti d’autore per chi voglia fare l’imprenditore
- Come fare crescere bene la società e i suoi uffici
- Come fare l’imprenditore nelle riunioni importanti
- Quando e perché parlare alle spalle delle persone
- Come scalare codificando la conoscenza
- Come fare l’imprenditore… che accelera la crescita
1. Come fare crescere bene la società e i suoi uffici
Steve Jobs disse:
C’è una vecchia citazione di Wayne Gretzky che adoro. ‘Pattino verso dove sarà il disco, non verso dove è stato’. E in Apple abbiamo sempre cercato di fare così.
Anche se questa citazione è diventata così abusata da sembrare un cliché, c’è molto di saggio in essa. Gretzky è stato il grande maestro dell’hockey per eccellenza. La sua capacità di prevedere più mosse dei suoi avversari è il motivo per cui è ancora chiamato il Grande.
Sarai costantemente costretto a prendere decisioni vivendo nel presente, mentre la tua mente e il tuo cuore vivono in una verità futura. Prendiamo per esempio il tuo ufficio. Se la tua azienda ha successo, crescerà. Se ha molto successo, la sua traiettoria di crescita sarà ripida. Ciò significa che avrai bisogno di più persone, attrezzature e spazi. Quando, nel settembre 2019, l’hub tecnologico Built in Chicago annunciò che VillageMD, un’azienda medica che si occupa di cure primarie, aveva raccolto 100 milioni di dollari in finanziamenti di serie B, il suo comunicato stampa dichiarava L’azienda ha raccolto un totale di 216 milioni di dollari fino a oggi e ha superato le quattro sedi dal suo lancio nel 2013”.
Una crescita rapida può provocare il caos, ma è possibile controllarlo in una certa misura seguendo questa semplice regola: se hai il capitale, affitta gli uffici in base a quanto ti servirà tra diciotto mesi. Per molte aziende, se è una parola piuttosto importante. Con quattro traslochi in sei anni, l’azienda in rapida crescita VillageMD sembra aver trovato il giusto equilibrio.
Se la tua azienda cresce rapidamente e non dispone di spazio sufficiente, avrai persone su persone. Quando i tuoi dipendenti sono troppo vicini, alcuni di loro si sentiranno in colpa nei confronti di altri. Le persone inizieranno a litigare più spesso e più rumorosamente. Inizieranno a litigare per chi deve usare la sala conferenze. Si diranno l’un l’altro di smettere di ascoltare le loro conversazioni telefoniche. Non c’è dubbio che la mancanza di uno spazio adeguato possa rallentare il vostro slancio.
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So che gestire il presente e il futuro è un equilibrio delicato. Se hai cinque dipendenti a tempo pieno, il tuo punto di forza potrebbe essere un ufficio in grado di ospitarne quindici o venti. Se sei accorto, potrai optare per uno spazio adiacente in cui trasferirvi quando ne avrai bisogno.
Sì, pianificare la crescita. E sì, pianificare con saggezza in modo da poter allocare il capitale per l’uso più importante. Le persone possono convincersi di tutto. Prima di impazzire per gli uffici, facciamo un piccolo gioco. Vediamo se riesci a far coincidere l’azienda con il suo luogo di nascita.
Probabilmente conosci già Apple. Per gli altri, abbina l’azienda alla sua prima sede.
Aziende e loro prime sedi.
2. Come fare l’imprenditore nelle riunioni importanti
Di recente, alle Isole Cayman, ho avuto un incontro con gli alti dirigenti di una delle più grandi compagnie assicurative del mondo.
Nella stanza erano presenti l’amministratore delegato e altri due vicepresidenti senior. Il mio scopo era chiedere un aumento della retribuzione della mia azienda.
La posta in gioco era alta. Il peggiore scenario possibile era che si sentissero talmente offesi dalla mia richiesta da abbandonare la mia attività. Sarebbe stato catastrofico per la mia attività. Un altro scenario negativo era che si rifiutassero di concedermi un aumento.
Se ciò fosse accaduto, avrei rischiato di perdere molti dei miei agenti perché semplicemente non avrei avuto entrate sufficienti per pagarli quanto i miei concorrenti.
Era una richiesta difficile, rivolta a un pubblico difficile, in un momento difficile della mia attività. Questi sono i tipi di incontri che possono distruggervi emotivamente, se non avete gli strumenti per elaborarli e prepararli. Pertanto, ho seguito la prima regola delle riunioni: Non partecipare a una riunione disarmati. Come sempre, ho usato i Sette passi essenziali per preparare una riunione per guidare la mia preparazione. Come ogni grande maestro, pianificavo molte mosse in anticipo.
- Considera i bisogni, i desideri e le frustrazioni dell’altra parte.
Ricorda che ciò che motiva la maggior parte delle persone è la paura, l’avidità, e l’opportunità di salvare la faccia.
Prima dell’incontro, avevo valutato quali fossero le frustrazioni dei dirigenti e chi scrivesse il maggior numero di affari per la loro azienda, nonché la posizione della nostra società nei loro confronti.
Feci la mia ricerca e scoprii che, in due anni, eravamo passati da una piccola realtà alla seconda compagnia che ha stipulato il maggior numero di polizze tra tutte quelle con cui hanno trattato.
Ne I sette pilastri del Successo, Stephen Covey ha detto: Cerca prima di capire, poi di essere capito. Per me questo significava uscire dalla mia testa e mettermi nei loro panni per vedere la situazione dalla loro prospettiva.
Ho giocato sulla paura: perdere il mio account avrebbe significato per la loro azienda perdere milioni di dollari di entrate.
Ho giocato sull’avidità: mantenere il mio conto avrebbe potenzialmente portato altri milioni di dollari di entrate e bonus a sette cifre per i dirigenti.
Ho giocato per aiutarli a salvare la faccia: farebbero una figuraccia se me ne andassi da un concorrente. - Anticipa cosa dirà l’interlocutore.
Pensa a come un avvocato accorto elabora un’argomentazione: deve prima considerare cosa dirà la controparte. Quanto più riesci ad anticipare ciò che la controparte dirà e perché, tanto meglio riuscirai a costruire la tua storia o la tua richiesta. - Sviluppa un copione o una scaletta di ciò che vuoi dire.
Ho iniziato con pagine di appunti. Continuando a esercitarmi, sono riuscito a diventare più preciso nel mio messaggio. Il modo in cui ci si prepara dipende dal proprio stile. Alcuni oratori amano scrivere l’intero discorso, mentre altri hanno bisogno semplicemente di elenchi puntati. Io preferisco i punti elenco. - Riproduci più volte l’incontro per essere preparato alle diverse reazioni.
Il passo successivo è stato formare un team e chiedere loro di interpretare i ruoli dei dirigenti che avrei incontrato alle Isole Cayman. Calandomi nei panni di quei dirigenti, mi hanno fatto domande e mi hanno messo alla prova. Di conseguenza, ho modificato il mio copione e mi sono preparato a reazioni diverse. - Chiedi a consulenti fidati di indicarti i tuoi punti ciechi.
Gran parte di questo aspetto è stato gestito durante i giochi di ruolo. Per passare a un altro livello, ho chiesto il parere di colleghi fidati fuori dal mio settore per assicurarmi di non avere punti oscuri. - Prima della riunione, mettiti nello stato d’animo migliore possibile.
Ogni dettaglio prima di arrivare alla riunione era importante. Ho preso un aereo il giorno prima, in modo da essere riposato e non temere che un volo mi potesse causare un ritardo. Il modo in cui mi sono vestito, ciò che ho mangiato e il mio esercizio fisico.
La routine è servita a mettermi nel giusto stato d’animo. Anche visualizzare il successo della riunione e della mia attività è stato un passo fondamentale. - Costruisciti la reputazione di mantenere le promesse in modo eccessivo.
Niente di tutto questo ha importanza se non si fa ciò che si intende fare. La cosa peggiore che si possa desiderare nel mondo degli affari è di avere la reputazione di chi parla molto ma raramente mantiene le promesse.
Poiché ero così impegnato a capire la situazione dal loro punto di vista, mi resi conto dei difetti della mia azienda e delle aree in cui doveva migliorare. Per affrontare questi difetti e dimostrare come li avremmo corretti, arrivai alla riunione con una pila di dati a sostegno della mia tesi. Avevo preparato e pronto un piano in dieci punti. Sei di questi punti riguardavano l’altra azienda e quattro la mia. Quando abbiamo un incontro, dobbiamo dedicare la maggior parte del tempo a concentrarci sulle preoccupazioni dell’altra parte, non sulle nostre.
Entrai nella stanza e dissi: Ascolta, ecco cosa volete, in base a quello che mi hai detto l’ultima volta che ci siamo incontrati.
Questo è ciò che vi rende infelici e questo è ciò che risolveremo. Se facciamo quello che vi propongo, non dovrete assumere altre persone. Ho già telefonato [a un fornitore di sistemi] e so che siete interessati ad acquistare il sistema, ma vi faranno pagare un milione di dollari. Io do molto lavoro a questa azienda e li ho convinti a rinunciare alla tariffa.
Fui in grado di trasmettere il messaggio con sicurezza e chiarezza perché l’avevo provato più volte.
3. Quando e perché parlare alle spalle delle persone
Probabilmente i tuoi genitori ti hanno detto: Non parlare alle spalle dei tuoi amici. Non è bello. I tuoi genitori avevano ragione. Non è bello. Ma se vuoi ottenere risultati, può essere una tattica vincente.
In Come trattare gli altri e farseli amici, Dale Carnegie parlava di dare alle persone una reputazione di cui essere all’altezza. Altri la chiamano costruzione dell’identità. Se si elogia costantemente una particolare abilità o tratto caratteriale, una persona lo manifesterà più spesso. Le lodi, a loro volta, vengono ripetute da quella persona e diventano parte del suo carattere.
Diciamo per esempio che ho un dipendente di nome Garrett. Dico a un’altra dipendente, Lois, che Garrett è bravissimo a seguire le richieste, che non si lascia mai sfuggire le cose e che è sempre responsabile dei compiti assegnati. Invariabilmente, Lois dice a qualcuno che le ho detto questo di Garrett, e qualcun altro lo dice a un altro dipendente finché la notizia non arriva a Garrett. Quando Garrett sente quello che ho detto a Lois, si entusiasma per il riconoscimento. Mi piace pensare che sia un attrito positivo. È possibile complimentarsi direttamente con una persona come Garrett, il che va bene, ma quando il feedback positivo lo raggiunge attraverso altri dipendenti, acquista molto più peso. Garrett sa che altri sono a conoscenza delle osservazioni lusinghiere del capo sulle sue capacità e questo rafforza il legame tra Garrett e me e tra Garrett e l’azienda. Sarà più fiducioso e motivato in futuro.
Elabora questo problema in relazione ai tuoi dipendenti. Chi ha talento ma manca di aggressività o fiducia? Hai cercato, senza riuscirci, di incoraggiare questa persona a diventare un negoziatore più forte? E se dovessi menzionare qualcosa di positivo su quella persona a un altro dipendente: cosa diresti e come lo diresti? Aspetta qualche giorno e vedi cosa succede. Hai cercato di capire come e quando motivare quel dipendente in modo efficace e duraturo. Ora sai esattamente cosa devi fare.
Fai in modo che dire cose positive alle spalle dei propri compagni di squadra diventi un’abitudine, non solo un comportamento una volta all’anno. Se non lo fai, nel tuo posto di lavoro mancherà l’attrito che produce la soluzione creativa dei problemi e la pressione positiva dei colleghi. Non lasciare l’attrito al caso. Crea una cultura in cui si parla bene delle persone.
4. Come scalare codificando la conoscenza
Immagina di chiedere a Leonardo da Vinci, Michelangelo o Pablo Picasso di insegnarti a dipingere. Farebbero fatica a spiegare il loro metodo e anche se ci riuscissero, buona fortuna nel cercare di metterla in pratica. Il dono di un artista, o di qualsiasi altro genio, non è trasferibile. E quello di un imprenditore, di un leader o di un coach?
La genialità di Bill Belichick lo ha portato a sei vittorie nel Super Bowl. Pensando che il genio di Belichick sia trasferibile, diverse squadre della NFL hanno assunto i suoi assistenti come allenatori capo. La loro logica è semplice: chi meglio di allenatori che hanno osservato da vicino il genio di Belichick può guidare le proprie squadre? Ottima idea, ma come hanno dimostrato i fallimenti di Romeo Crennel, Eric Mangini e Josh McDaniels come allenatori capo, non ha funzionato.
I proprietari della NFL vogliono così disperatamente la salsa segreta di Belichick che continuano ad assumere discepoli come Matt Patricia. Nelle prime due stagioni di Patricia come allenatore dei Detroit Lions, la squadra vinse solo nove partite su trentadue. Forse questo ci dice che l’abilità di un allenatore vincitore di un Super Bowl non è trasferibile. (I discepoli di Belichick, Mike Vrabel, Bill O’Brien e Brian Flores, tuttavia, si sono dimostrati promettenti e potrebbero invertire questa tendenza).
Ora guardiamo a Bill Walsh. Walsh ha guidato i San Francisco 49ers da 2-14 nel 1979 a campioni del Super Bowl tre anni dopo (la prima delle tre vittorie di Walsh al Super Bowl). Nel suo primo staff ha avuto sette assistenti che sono diventati allenatori capo, tra cui i vincitori del Super Bowl George Seifert e Mike Holmgren.
Holmgren, a sua volta, ha avuto cinque assistenti che sono diventati allenatori capo. Nel 2007, nove anni dopo il ritiro di Walsh dai 49ers, quattordici dei trentadue allenatori capo della NFL erano discendenti diretti o discepoli di seconda o terza generazione di Walsh.
Qual è la differenza principale tra Belichick e Walsh? Belichick è noto per la segretezza, mentre Walsh è noto per le sue liste. Sì, le liste. Il motivo per cui il genio di Walsh può essere trasferito ad altri è che ha codificato e condiviso le sue conoscenze.
Alcuni potrebbero pensare che Bill Belichick sia ancora più geniale per aver reso difficile per i suoi assistenti batterlo dopo che se ne sono andati.
Perché diavolo vorrebbe rendere facile ai suoi collaboratori imparare a batterlo? Non otterrebbe nulla mettendo a disposizione le sue conoscenze. Tu, invece, hai tutto da guadagnare mettendo a disposizione le tue. Non puoi scalare la tua attività senza creare i sistemi per farla funzionare anche senza di te.
È necessario creare elenchi. Devi creare manuali (le videoteche possono essere più efficaci di quelle stampate). Devi codificare le tue conoscenze. Se esistono solo nella tua testa, hai un lavoro da fare. Se vuoi avere un’attività sostenibile, codifica ciò che sai e assicurati che venga trasferito a tutti gli altri membri dell’organizzazione.
5. Come fare l’imprenditore… che accelera la crescita
Aumentando la velocità dei seguenti quattro fattori, la tua azienda potrà muoversi più rapidamente.
- Velocità di funzionamento. È il sistema di supporto che fornisci al tuo team. Esamina chi sono i tuoi collaboratori e le loro capacità. Puoi aiutarli a migliorare attraverso la formazione e altri mezzi, in modo che possano ridurre il tempo di una funzione? Hai bisogno di qualcuno che abbia il talento di accelerare le cose? La velocità di funzionamento è il fulcro della tua attività.
- Velocità di elaborazione. Esiste una serie di funzioni o processi che fanno funzionare la tua organizzazione. Quanto velocemente riesci a portare il tuo prodotto dalla A alla Z? Prima ho suggerito di suddividere le fasi di una determinata funzione e di analizzare ciascuna di esse tenendo conto della velocità. Supponiamo che tu abbia un negozio online. I fattori che contribuiscono alla velocità di elaborazione di una vendita sono i seguenti: il cliente trova il sito tramite una ricerca; visita il sito; clicca sulla pagina con tipi specifici di prodotti; esamina i prezzi e le altre opzioni; aggiunge il prodotto al carrello; inserisce i dati della carta di credito; sceglie il tipo di spedizione; conferma l’acquisto. È probabile che tu possa ridurre il tempo necessario ai clienti per eseguire almeno una di queste fasi. Non credi? Hai mai sentito parlare dell’ordine one-click su Amazon? Amazon ha dominato l’e-commerce concentrandosi sulla velocità di elaborazione.
- Velocità di espansione. Si tratta della velocità con cui ti muovi in nuovi mercati, fai acquisizioni e introduci nuovi prodotti. Qual è il tempo medio che impieghi per entrare in un nuovo mercato se sei un rivenditore? Anche in questo caso, identifica il tuo arco di tempo e analizza le tue fasi. Se ti stai espandendo in un mercato estero, c’è una fase particolare che ti rallenta sempre? Devi identificare i colli di bottiglia e trovare il modo di superarli. Se stai negoziando accordi all’estero che sono costantemente bloccati dalla burocrazia, verifica quanto vi stanno costando in termini di tempo, aggravio e denaro. La soluzione più semplice potrebbe essere l’assunzione di un avvocato con esperienza globale e le giuste conoscenze.
- Velocità di temporizzazione. La domanda Quando? può fare miracoli. Se riesci a temporizzare correttamente le tue mosse, potrai battere i concorrenti che dispongono di maggiori risorse rispetto a te. Sai che il governo sta per pubblicare un importante studio su come una certa vitamina sia risultata efficace nel moderare gli effetti di una certa malattia. Non sai quale vitamina verrà raccomandata, ma scommetti che si tratta della vitamina ad alta potenza che hai sviluppato. Programma la presentazione del prodotto per il giorno in cui il governo annuncia i risultati dello studio.
Il tempismo può riguardare una serie di azioni: quando annunciare un’iniziativa; quando lanciare un attacco contro un concorrente; quando licenziare o assumere; quando dare un bonus ai dipendenti; quando offrire azioni. Se riesci ad azzeccare il momento giusto, raddoppierai il tuo impatto. Si dice che la velocità uccide. È vero, uccide la concorrenza.
Questo articolo richiama contenuti da Le tue prossime 5 mosse.
Immagine di apertura di Abbe Sublett su Unsplash.
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