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Come preparare un discorso persuasivo

10 Ottobre 2023

Come preparare un discorso persuasivo

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Chi sia capace di preparare un discorso al punto di avere la massima fiducia nel lavoro fatto, può contare su un successo certo presso il proprio pubblico.

Che cosa fare, e che cosa invece no, per preparare un discorso vincente

Gli uomini mi credono un genio, ma tutta la mia genialità è legata soltanto a questo: quando ho un argomento sottomano, lo studio approfonditamente, giorno e notte, lo esamino in tutte le sue sfaccettature, finché la mia mente ne viene pervasa. Solo allora i miei sforzi saranno quelli che alla gente piace chiamare “i frutti del genio”, che in realtà non sono altro che il frutto del lavoro e del pensiero.
— Alexander Hamilton

Negli ultimi novant’anni, prima l’autore e poi i suoi successori hanno assistito uomini e donne di tutte le età e di tutti i ceti sociali impegnati a tenere conferenze ai corsi sponsorizzati dall’organizzazione Dale Carnegie. L’unica cosa che ha fatto la differenza tra il successo e il fallimento di questi discorsi è stata l’urgente necessità di preparare un discorso e di avere qualcosa di chiaro e definito da dire, qualcosa che potesse impressionare, qualcosa che non rimanesse inascoltato. Non ti senti inconsciamente attratto da quegli speaker che hanno un vero messaggio nella testa e nel cuore e che desiderano comunicarlo con zelo alla tua testa e al tuo cuore? Questo è il segreto dell’arte oratoria.

La ragione principale per cui la maggior parte delle persone ha seguito il mio corso è acquisire sicurezza, coraggio e fiducia in se stessi. L’unico errore fatale che molti compiono è trascurare la preparazione dei loro interventi: come possono anche solo sperare di soggiogare le coorti della paura e la cavalleria del nervosismo se vanno in battaglia con della polvere bagnata e dei proiettili vuoti, o addirittura senza munizioni? Date le circostanze, non c’è da meravigliarsi che non si sentano esattamente a casa davanti a un pubblico! Credo, disse Abraham Lincoln, che non sarò mai abbastanza saggio per poter parlare senza imbarazzo quando non ho nulla da dire.

Il modo giusto di preparare un discorso

Preparare un discorso significa mettere insieme alcune frasi impeccabilmente scritte o memorizzate? No. Significa riunire alcuni pensieri casuali che trasmettono davvero molto poco a livello personale? Proprio per niente. Preparare un discorso significa riunire i tuoi pensieri, le tue idee, le tue convinzioni, i tuoi impulsi. E sei tu ad avere tali pensieri e impulsi: li provi in ogni momento quando sei sveglio e talvolta si insinuano anche nei tuoi sogni.

Tutta la tua esistenza è stata piena di sentimenti ed esperienze, che ora giacciono nelle profondità del tuo subconscio, spesse come ciottoli sulla riva del mare. Prepararsi significa pensare, rimuginare, ricordare, selezionare i pensieri che ti piacciono di più, lucidarli, plasmarli all’interno di un modello per creare un mosaico tutto tuo. Non sembra così difficile, vero? Non lo è, ma richiede concentrazione e soprattutto la capacità di pensare a uno scopo.

La preparazione dei discorsi di Lincoln

Uno dei discorsi più famosi di Lincoln fu quello in cui dichiarò con visione profetica: Una casa divisa contro se stessa non può stare in piedi. Credo che questo governo non possa appoggiare permanentemente metà schiavitù e metà libertà. Questo discorso fu ideato mentre Lincoln svolgeva il solito lavoro, consumava i pasti, camminava per la strada, sedeva nel fienile mungendo la sua mucca, compiva il suo viaggio quotidiano alla macelleria e alla drogheria, con un vecchio scialle grigio sulle spalle, il cesto del mercato sul braccio, il figlioletto al fianco che chiacchierava e faceva domande, strattonando le lunghe dita ossute nel vano sforzo di conversare con suo padre. Ma Lincoln proseguiva, assorto nelle sue riflessioni, pensando al suo discorso, apparentemente inconsapevole dell’esistenza del ragazzo.

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Di tanto in tanto, durante questo processo di cova e schiusa, prendeva appunti, annotava frasi qua e là su buste vaganti, pezzi di carta, frammenti strappati da sacchi di carta, tutto ciò che gli era vicino. Li riponeva nella parte superiore del cappello e li teneva lì finché non era pronto a sedersi e disporli in ordine, a scrivere e rivedere il tutto, a prepararlo per la consegna e la pubblicazione.

Nelle apparizioni congiunte del 1858, il senatore Stephen Douglas pronunciò lo stesso discorso ovunque andasse; Lincoln, invece, continuò a studiare, contemplare e riflettere fino a quando non si accorse che era più facile fare un discorso nuovo ogni giorno piuttosto che ripeterne uno vecchio. L’argomento continuava ad ampliarsi nella sua mente.

Poco tempo prima di trasferirsi alla Casa Bianca, prese una copia della Costituzione e tre discorsi e, utilizzando soltanto questi come riferimento, si chiuse in una squallida e polverosa stanza sul retro di un negozio a Springfield; e lì, lontano da ogni intrusione e interruzione, scrisse il suo discorso inaugurale.

Come preparare il proprio discorso

Alcuni lettori di questo libro potrebbero essersi iscritti a uno dei molti corsi di public speaking che utilizzano questo volume come parte dei loro programmi. A questi studenti sarà chiesto di tenere discorsi più volte durante il corso. Di quali argomenti dovresti parlare? Di tutto ciò che ti interessa. Anche se spesso sarai in grado di scegliere i tuoi argomenti, a volte sarà l’insegnante a suggerirli.

Non commettere l’errore quasi universale di cercare di approfondire troppo l’argomento in una breve conversazione: scegli solo una o due angolazioni pertinenti e cerca di affrontarle adeguatamente. Sarai fortunato se riuscirai a farlo in quei discorsi la cui brevità è imposta dalle tempistiche della maggior parte dei corsi.

Definisci il tuo argomento con una settimana di anticipo, in modo da avere il tempo di rifletterci occasionalmente. Pensaci per sette giorni; sognalo per sette notti. Pensa a quell’argomento come ultima cosa prima di dormire; pensaci la mattina dopo mentre fai colazione, sei in bagno, giri per la città, attendi l’ascensore, pranzi o aspetti che arrivi l’ora di un appuntamento. Discutine con gli amici, fanne un argomento di conversazione.

Poniti domande sulla questione. Per esempio, se devi parlare di divorzi, chiediti che cosa provoca il divorzio e quali sono i suoi effetti a livello economico e sociale. Dovremmo avere leggi uniformi in materia di divorzio? Perché? Il divorzio dovrebbe essere reso più difficile? Più facile?

Supponi di dover parlare dei motivi per cui ti sei iscritto a un corso di public speaking. In tal caso dovresti porti domande come queste: quali sono i miei problemi? Che cosa spero di ottenere da questo corso? Ho mai parlato in pubblico? In caso affermativo, quando? Dove? Che cosa è successo? Perché ritengo che questo corso di formazione sia utile? Conosco persone che stanno facendo progressi nel loro lavoro e in altri aspetti della loro vita grazie alla fiducia in se stessi, alla presenza, alla capacità di parlare in modo convincente? Conosco altre persone che probabilmente non raggiungeranno mai un successo gratificante perché mancano di queste caratteristiche positive? Cerca di essere specifico e di raccontare le storie di queste persone senza menzionare i loro nomi.

Alzati in piedi, pensa con chiarezza e prosegui nel discorso per due o tre minuti: questo è tutto ciò che ci si aspetta da te durante i primi discorsi. Un argomento come il motivo per cui ti sei iscritto al corso è molto semplice: se dedichi un po’ di tempo alla selezione e all’organizzazione del materiale, sarai quasi certo di ricordarlo, perché parlerai delle tue osservazioni, dei tuoi desideri, delle tue esperienze.

Come essere persuasivi e avere successo, di Dale Carnegie

La consapevolezza di poter parlare in pubblico in modo efficace e convincente è la base per superare la paura stessa di trovarsi in questa per molti spiacevole situazione.

D’altra parte, se hai deciso di parlare della tua attività o professione, come dovresti impostare la preparazione di tale discorso? Hai già una grande quantità di materiale su questo argomento, quindi il problema diventa quello di selezionarlo e organizzarlo. Non tentare di raccontare tutto in tre minuti, non si può fare: il tentativo sarà troppo abbozzato e frammentario. Scegli una e una sola parte del tuo argomento, poi ampliala e ingrandiscila: per esempio, perché non raccontare come sei giunto alla tua particolare attività o professione? È stato il risultato di un incidente o di una scelta? Parla delle prime lotte, delle sconfitte, delle speranze e dei trionfi. In alternativa, occupati di un’altra angolazione della tua attività: quali sono i suoi problemi? Quale consiglio daresti a un giovane che vuole occuparsi in quel settore?

Potresti anche raccontare della gente con cui vieni a contatto, degli onesti e dei disonesti. Parla dei tuoi problemi con i dipendenti o i colleghi, o delle difficoltà con i clienti. Che cosa ti ha insegnato la tua attività sull’argomento più interessante nel mondo, la natura umana? Se parlassi del lato tecnico della tua attività, il discorso potrebbe rivelarsi poco interessante per gli altri; ma le persone, le personalità… con quel genere di materiale è impossibile fare male.

Soprattutto, non trasformare il tuo discorso in una predica astratta: annoieresti il pubblico. Fai del tuo colloquio una sorta di torta a strati con illustrazioni e dichiarazioni generali. Pensa ai casi concreti che hai osservato, e alle verità fondamentali in cui credi e che vengono illustrate da quelle circostanze specifiche. Scoprirai che questi casi concreti sono molto più facili da ricordare delle astrazioni e sono molto più agevoli da raccontare, senza contare che aiuteranno e illumineranno la tua esposizione.

Mettersi nei panni del pubblico

Alcune persone, parlando delle loro imprese, commettono l’imperdonabile errore di parlare solo delle caratteristiche che li interessano. Un bravo speaker dovrebbe invece cercare di capire che cosa piace non a se stesso, ma ai suoi ascoltatori e provare a fare appello ai loro interessi personali. Per esempio, se vendesse un’assicurazione antincendio, non dovrebbe suggerire come prevenire gli incendi della proprietà? Se fosse un bancario, non dovrebbe offrire consigli sulla finanza o sugli investimenti? Durante la preparazione, studia il tuo pubblico: pensa ai loro desideri e avrai completato metà del percorso.

Nella preparazione di alcuni argomenti è consigliabile, se il tempo lo permette, compiere qualche lettura per scoprire ciò che altri hanno pensato o detto sullo stesso argomento.

Il segreto dell’energia di riserva

Luther Burbank, probabilmente il più grande botanico di tutti i tempi, poco prima della sua morte affermò: Ho spesso prodotto un milione di esemplari di piante per trovarne solo uno o due superlativamente validi, e ho poi distrutto tutti gli esemplari di qualità inferiore. Un discorso dovrebbe essere preparato in qualche modo con lo stesso spirito sontuoso e discriminante: raccogli cento pensieri e scartane novanta.

Procurati altro materiale, altre informazioni, più di quante ne potresti mai impiegare. Sfrutta questo materiale per la fiducia in più che ti darà, per la sicurezza offerta dal contatto; usalo per l’effetto che avrà sulla tua mente, sul tuo cuore e sul tuo modo di parlare. Questo è un fattore fondamentale e importante per la preparazione; eppure chi parla, sia in pubblico che in privato, lo ignora costantemente.

Esercizi per la voce: respirazione corretta

Allunghiamo il collo verso l’alto. Alziamoci in piedi, non alzando le spalle, ma sollevando il petto nella sua giusta posizione. Posizionati in piedi in modo che il peso ricada sui talloni, metti una mano sopra la testa e, senza sollevare i talloni dal pavimento, prova ad avvicinare la mano dai capelli. Cerca di farlo non con i muscoli delle braccia, ma allungandoti il più possibile in altezza. Ecco fatto! Ora sei in piedi dritto, addome in dentro, collo e petto allungati, la parte posteriore del collo estesa all’indietro. Hai sollevato le spalle? Se sì, abbassale e rilassale. Devi portare in alto il torace, non le spalle! Espira e tieni il torace in alto fino a quando non hai esalato l’ultimo fiato.

Ora sei pronto per respirare correttamente. Chiudi gli occhi, inspira profondamente e lentamente attraverso il naso. Senti la parte inferiore dei polmoni espandersi sempre più e spingere le costole inferiori di lato; percepisci la sensazione sotto le braccia; ascolta la schiena, il diaframma che viene spinto verso il basso e appiattito come un piatto di carta capovolto sottoposto a pressione dall’alto; percepisci il diaframma espandersi posizionando le tue dita sopra il punto morbido, ascolta il cigolio della bambola appena sotto lo sterno. Espira lentamente.

Ora, di nuovo, inspira con il naso. Lascia che ti avverta ancora una volta: non alzare le spalle e non cercare di allargare i polmoni verso l’alto.

Con il collo allungato, inspira di nuovo, sentendo l’espansione nel mezzo del corpo.

Ricorda: la semplice conoscenza della respirazione corretta non ti servirà a nulla se non la applichi.

Esercitati ogni giorno mentre cammini lungo la strada, mettila in pratica quando hai un momento di tranquillità in ufficio. Dopo esserti concentrato su qualche compito per un’ora, spalanca la finestra e riempi i polmoni di aria: non sarà tempo perso, ma tempo risparmiato grazie al rafforzamento del tuo vigore e della tua salute. Questa pratica non può essere assecondata troppo spesso, ma se la seguirai fedelmente diventerà un’abitudine: allora ti meraviglierai di avere sempre respirato in qualsiasi altro modo. Respirare con la parte superiore dei polmoni è solo la metà del respiro, e colui che respira solo a metà, dice un passaggio dal sanscrito, vive solo a metà.

Questo articolo richiama contenuti da Come essere persuasivi e avere successo.

Immagine di apertura di Marcos Luiz Photograph su Unsplash.

L'autore

  • Dale Carnegie
    Dale Carnegie è stato uno scrittore e formatore statunitense. Promotore di numerosi corsi di autosviluppo, vendita, leadership e public speaking, è l’autore del classico del self-help How to win friends and influence people (in Italia edito con il titolo Come trattare gli altri e farseli amici), pubblicato in America nel 1936. L'opera, che ha venduto oltre quindici milioni di copie in tutto il mondo ed è tuttora popolare, è uno dei primi best seller nella storia dei libri di self-help.

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