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Persuasione: risposte per convincere con successo

12 Ottobre 2023

Persuasione: risposte per convincere con successo

di

Un po’ scienza un po’ arte, la persuasione presuppone la preparazione e la capacità di leggere i bisogni delle persone, per proporre le idee vincenti.

Aspetti da curare in tema di persuasione

  1. Quali esercizi praticare per parlare in modo più distinto
  2. Come non preparare un grande discorso
  3. Come rilassare la mascella per parlare in modo ancora più convincente
  4. Perché persuasione è riscrivere una frase 104 volte
  5. Qual è il segreto di una buona memoria

1. Quali esercizi praticare per parlare in modo più distinto

Secondo un articolo del New York Times, un uomo su sette che ha cercato di diventare ufficiale nel nostro esercito durante la guerra è stato rifiutato a causa della scarsa articolazione, mancanza di voce ed enunciazione imperfetta.

Questi handicap sono altrettanto diffusi, e quasi altrettanto gravi, nella vita civile. A volte non sei costretto a chiedere alle persone di ripetere qualcosa durante una conversazione, specialmente agli estranei? Non ti ha dato fastidio ascoltare quel relatore che talvolta sembrava difficile da capire?

Quante volte anche coloro che siamo in grado di comprendere mancano di quella chiara articolazione che, secondo l’autore di Terre di diamanti, è il fascino del parlare. Com’è bello ascoltare chi sa parlare: è generalmente percepito come un segno infallibile di persuasione, raffinatezza e cultura.

Tutti noi possiamo migliorare la nostra enunciazione e la nostra articolazione delle parole con la pratica. I sordi sono addestrati a usare con precisione i muscoli delle labbra, delle guance e della lingua e imparando così a parlare con la stessa distinzione di molti che possiedono la facoltà dell’udito. Immagina, quindi, cosa può fare un tale allenamento per l’uomo medio.

I suoni più facili con cui cominciare sono le consonanti che vengono prodotte chiudendo le labbra. Ce ne sono cinque: p, b, m, w e wh. Ecco alcune regole.

Premi sempre le labbra una contro l’altra con forza per emettere questi suoni; devono essere più strette di quanto sei abituato a fare e devono restare tali per un tempo più lungo. Molte persone non fanno toccare le labbra nel produrre i suoni p, b o m; sei uno di loro? Esagera il suono, come se dovessi raddoppiarlo.

Leggi anche: 5 risposte su… come usare le tecniche di persuasione visiva

L’ultimo suono, wh, molto tempo fa veniva scritto come hw. Consideralo proprio in quel modo: produci il suono h e poi unisci le labbra per enunciare w, e non avrai problemi a renderlo distinto. Molte persone sembrano pronunciare white, why, what come wite, wy, wat. Lo fai anche tu?

Localizza la sensazione: senti la pressione della m di movimento, della b di bravissimo e così via, al centro delle labbra, davanti ai denti centrali. Usa entrambe le labbra, quella superiore e quella inferiore. Stai usando il labbro superiore in questo momento? Mettiti di fronte a uno specchio e guarda.

E non avere paura di spingere leggermente le labbra verso l’esterno mentre pronunci questi suoni, come se fossero un piccolo megafono.

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2. Come non preparare un grande discorso

Una volta partecipai a un pranzo del Rotary Club di New York, in cui il relatore principale era un importante funzionario governativo. L’alta posizione che occupava gli conferiva prestigio e tutti non vedevamo l’ora di ascoltarlo. Aveva promesso di parlarci delle attività del suo dipartimento, a cui quasi ogni persona nel locale era interessata.

Conosceva a fondo l’argomento, ne sapeva molto più di quanto potesse raccontare, ma non aveva pianificato il suo discorso: non aveva selezionato il materiale, non l’aveva sistemato in modo ordinato. Tuttavia, con il coraggio derivante dall’inesperienza, si tuffò incurante e alla cieca nel suo discorso. Non sapeva dove stava andando, ma procedeva.

La sua mente, in breve, era un vero guazzabuglio, e lo stesso era il discorso che ci presentava. Ci servì prima il gelato e poi ci mise davanti la zuppa, seguita dal pesce e dalla frutta secca; per di più, c’era una portata che sembrava essere un mix di zuppa, gelato e aringhe rosse. Non ho mai visto un oratore più confuso.

Niente preparazione, niente persuasione

Aveva cercato di parlare in modo estemporaneo, ma preso dalla disperazione estrasse un fascio di appunti dalla tasca, confessando che la sua segretaria li aveva presi per lui (e nessuno mise in dubbio la veridicità della sua affermazione). Gli appunti stessi evidentemente non erano più ordinati di un’auto trasformata in rottami di ferro: frugò nervosamente tra le carte, consultando una pagina e poi l’altra, cercando di orientarsi, provando a trovare una via d’uscita dal deserto, e tentando di parlare nel mentre. Gli fu impossibile. Si scusò e, chiedendo dell’acqua, ne bevve un sorso con mano tremante, pronunciò qualche altra frase sparpagliata, si ripeté, scavò di nuovo nei suoi appunti…

Minuto dopo minuto diventava più indifeso, più smarrito, più disorientato, più imbarazzato: il sudore nervoso luccicava sulla sua fronte e il suo fazzoletto tremava mentre si asciugava la pelle. Noi del pubblico sedevamo a goderci il fiasco, le nostre simpatie si agitavano, i nostri sentimenti erano straziati: soffrivamo di un imbarazzo positivo e riflesso. Ma con più ostinazione che discrezione, il relatore continuò, annaspando, studiando i suoi appunti, scusandosi e bevendo. Tutti tranne lui sentivano che lo spettacolo si stava rapidamente avvicinando al disastro più completo, e fu un sollievo per tutti noi quando sedette e pose fine alla sua lotta contro la sconfitta. Fu uno degli auditori più scomodi in cui sia mai stato ed egli fu l’oratore più imbarazzato e umiliato che abbia mai visto: aveva cominciato senza sapere cosa stava per dire e aveva finito senza sapere cosa aveva detto.

Nessuna persona sana di mente inizierebbe a costruire una casa senza un progetto, eppure quella persona aveva iniziato a pronunciare un discorso senza il più vago tipo di schema o programma.

Un discorso è un viaggio con uno scopo e l’itinerario deve essere tracciato: se non inizi il percorso, non potrai arrivare alla meta.

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3. Come rilassare la mascella per parlare in modo ancora più convincente

Per chi deve parlare, il rilassamento è importante, soprattutto quello della gola. Anche la mandibola dovrebbe essere rilassata, perché la maggior parte di noi tende a irrigidirla, costringendo il tono a comprimersi e a diventare sottile e rigido. Un tono di voce del genere, prodotto in tali condizioni, non suona certo bene. Il nostro respiro viene modellato in parole nella nostra bocca in gran parte per mezzo delle labbra e soprattutto della lingua. La mandibola ferma distorce la bocca e interferisce con la bellezza e la precisione dei suoni che dovrebbero fluire da essa.

Inoltre, una mandibola rigida potrebbe facilmente rendere la lingua goffa: a noi invece servono velocità, fermezza ed elasticità.

Prova questi esercizi per rilassare la mandibola.

  1. Lascia cadere la testa sul petto, finché il mento non tocca la pelle. Ora solleva tutta la testa, tranne la mandibola. Se la rilassi a fondo, la gravità la terrà ferma proprio come le mani restano lungo i fianchi quando sono rilassate.
  2. >Siediti con la mandibola rilassata e la bocca aperta, con l’atteggiamento a occhi spalancati di un idiota, finché la mandibola non ti sembra essere un peso morto che pende dal resto della testa.
  3. Metti le dita di circa un centimetro davanti alle orecchie, dove la mandibola si unisce alla mascella. Apri deliberatamente la mandibola, mastica come se stessi gustando del cibo, senti l’azione sotto la punta delle tue dita. Ora chiudi la bocca, questa volta abbandona la mandibola e lasciala cadere sotto il suo stesso peso. Se hai agito correttamente, se non hai usato la forza, questa volta non sentirai sotto la punta delle dita la stessa azione che hai sentito prima.
  4. Quando stai cercando di sentire una conversazione in lontananza, e riesci a malapena a capirla, cosa fai? Inconsciamente fai un respiro profondo, apri la bocca e ascolti attentamente, vero? Immagina di metterti ora in ascolto in tali circostanze. Fingi di aver sentito improvvisamente, in quella conversazione lontana, qualcosa che ti ha sorpreso eccessivamente. Espandi e solleva il corpo, prendi un respiro ancora più profondo e apri inconsciamente la gola. Ora, di’: Oh, sai cosa ha detto?. La voce non fluisce facilmente e liberamente?

Ricorda, l’unico modo per ottenere il controllo della mandibola è rilassarla, quindi svolgi questi esercizi fino a quando la tua mandibola non sarà la tua serva docile, mai rigida, ferma e ostinata.

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4. Perché persuasione è riscrivere una frase 104 volte

Se cerchi la persuasione, sforzati di dire esattamente quello che intendi, di esprimere le sfumature più delicate del tuo pensiero: non è sempre facile, nemmeno per gli scrittori esperti. Fannie Hurst mi rivelò che a volte riscriveva le sue frasi da cinquanta a cento volte; solo pochi giorni prima della conversazione disse di aver riscritto una frase centoquattro volte. Eppure era una scrittrice così abile che Cosmopolitan Magazine la pagava duemila dollari a storia. Un’altra autrice mi confidò che a volte perdeva un intero pomeriggio a eliminare solo una o due frasi da un racconto che doveva essere pubblicato sui giornali.

La maggior parte dei lettori di questo libro non ha né il tempo né la disposizione per cercare diligentemente le parole come descritto dagli autori. Questi esempi sono citati solo per mostrare l’importanza che gli scrittori di successo attribuiscono alla corretta dizione ed espressione, nella speranza che possano incoraggiarti ad acquisire un maggiore interesse per l’uso della lingua. Naturalmente, non è bene che uno speaker esiti nel corso di una frase a caccia della parola che esprime esattamente la sfumatura di significato che desidera trasmettere, ma la precisione di espressione dovrebbe essere praticata in tutte le conversazioni fino a quando non diventa inconscia.

Una volta ho trascorso alcuni giorni indimenticabili sul bordo del Grand Canyon del Colorado. Nel corso di un pomeriggio, ho sentito una signora usare lo stesso aggettivo per un cane Chow chow, una selezione orchestrale, la disposizione di un uomo e il Grand Canyon stesso. Erano tutti bellissimi.

Cosa avrebbe dovuto dire? Ecco alcuni sinonimi di bello che si possono trovare in un vocabolario. Quali aggettivi pensi che avrebbe dovuto impiegare?

  • Bello, stupendo, notevole, grazioso, adorabile, aggraziato, elegante, squisito, delicato, fine;
  • attraente, sereno, considerevole, prestante, di bell’aspetto, scolpito, ben proporzionato, armonioso, simmetrico, proporzionato;
  • luminoso, energico, dalle guance rosee, roseo, rubicondo, florido, in piena fioritura;
  • slanciato, snello, ordinato, curato, lustro, alla moda, sbarazzino, azzimato;
  • brillante, splendente, scintillante, radioso, splendido, glorioso, abbagliante, raggiante, lucido, lucente, ricco, sgargiante, superbo, magnifico, grandioso, fine;
  • artistico, estetico, pittoresco, pittorico, incantevole, attraente, gradevole, ornamentale;
  • perfetto, immacolato, senza macchia, incontaminato, incorrotto, puro;
  • passabile, presentabile, tollerabile, non male.

L’elenco contiene la traduzione dei sinonimi della parola bello presenti nel Treasury of Words di Roget, un’edizione ridotta del Thesaurus di Roget. Che grande aiuto rappresenta questo libro! Personalmente, non scrivo mai senza averlo a fianco: talvolta lo uso dieci volte più spesso di quanto non usi il dizionario.

Non è un libro da riporre sulla mensola di una libreria: è uno strumento da utilizzare costantemente, quando redigi e arricchisci i tuoi discorsi, quando scrivi lettere e rapporti aziendali. Usalo ogni giorno e raddoppierà e triplicherà il tuo potere con le parole.

Evitare le frasi logore

Sforzati di raffrozare la tua capacità di persuasione essendo non solo preciso, ma anche fresco e originale. Evita i cliché e le frasi logore e abusate. Per esempio, secoli fa una mente originale ha usato per la prima volta il paragone freddo come un cetriolo. Era straordinariamente valido allora, perché era una locuzione straordinariamente fresca, ma nessuno speaker con un certo grado di originalità la ripeterebbe oggi.

Ecco una dozzina di similitudini per esprimere il senso di freddezza: non sono altrettanto efficaci del banale paragone con il cetriolo? Non sono molto più fresche e accettabili?

  • Freddo come una rana.
  • Freddo come una borsa dell’acqua calda al mattino.
  • Freddo come una tomba.
  • Freddo come le montagne ghiacciate della Groenlandia.
  • Freddo come l’argilla (Coleridge).
  • Freddo come una tartaruga (Richard Cumberland).
  • Freddo come la neve fluttuante (Allan Cunningham).
  • Freddo come il sale (James Huneker).
  • Freddo come un lombrico (Maurice Maeterlinck).
  • Freddo come l’alba.
  • Freddo come la pioggia in autunno.

Prova ora a immaginare altre similitudini per trasmettere l’idea di freddezza. Abbi il coraggio di distinguerti! Scrivile qui:

  • Freddo come _____________.
  • Freddo come _____________.
  • Freddo come _____________.
  • Freddo come _____________.
  • Freddo come _____________.
  • Freddo come _____________.

Non è tanto quello che si dice, ma come lo si dice

Molti oratori hanno vocabolari eccellenti e una meravigliosa gamma di similitudini, metafore e frasi criptiche a disposizione per esprimere le loro idee, e quando leggi i loro discorsi, li trovi stimolanti e illuminanti. Ma, ahimè, quando li ascolti, la loro bellezza si perde a causa della pessima dizione o articolazione delle parole.

Non importa quanto sia ben pensato il tuo messaggio: nessuno lo capirà se non lo esprimi in modo chiaro e distinto. Di seguito sono riportati i sei problemi più comuni che affliggono le persone quando si tratta di parlare chiaramente.

  1. Borbottare. Ti mangi la fine delle parole? Parli con la bocca quasi chiusa? Esercitati davanti a uno specchio e apri quelle labbra.
  2. Parlare troppo in fretta. Wow! Dai alle persone la possibilità di assorbire ciò che stai dicendo. Ascolta le registrazioni su nastro dei tuoi discorsi e misura la tua velocità: se pronunci più di 150 parole al minuto, stai parlando troppo velocemente.
  3. Parlare troppo lentamente. Parla troppo lentamente e perderai il pubblico. Se stai arrancando nel discorso, le menti del pubblico vagheranno verso altre questioni. Indicativamente, non dovresti pronunciare meno di 120 parole al minuto, tranne quando stai sottolineando un punto: in quel caso rallentare è vantaggioso.
  4. Pronunciare male le parole. Esercitati a pronunciare correttamente le parole, verificandone la corretta pronuncia in un vocabolario.
  5. Usare parole vuote. Intendo quei suoni, parole o frasi che appaiono disseminati nel discorso di molte persone: ehm, uhhh, sai sono alcuni di questi. Queste parole distraggono dal messaggio: prova ad ascoltarti e cerca di eliminarle.
  6. Parlare in modo monotono. Varia l’inflessione e l’intonazione della voce, altrimenti gli ascoltatori finiranno per addormentarsi.
  7. Torna all’inizio.

    5. Qual è il segreto di una buona memoria

    L’associazione è l’elemento indispensabile per richiamare le informazioni: in effetti, è la spiegazione della memoria stessa. Come saggiamente osservato da William James,

    La nostra mente è fondamentalmente una macchina associatrice… Supponiamo che io rimanga in silenzio per un momento, e poi dica con accento autoritario: ‘Ricorda! Richiama!’. La tua memoria obbedisce all’ordine e riproduce qualche immagine definita del tuo passato? Certo che no. Si ferma a fissare un punto vacante e chiede: ‘Che cosa vuoi che ricordi?’. Ha insomma bisogno di un indizio. Ma se ti chiedo invece di ricordare la tua data di nascita, cosa hai mangiato a colazione questa mattina o la successione di note nella scala musicale, allora la tua memoria produce immediatamente il risultato richiesto: l’indizio direziona il suo vasto insieme di potenzialità verso un punto particolare. E se cerchi di capire come questo accade, percepisci immediatamente che l’indizio è qualcosa di contiguo associato all’informazione richiamata.

    Il segreto di una buona memoria è quindi il segreto con cui formare associazioni diverse e molteplici con ogni informazione che ci preoccupiamo di conservare. Questa costruzione di associazioni con un fatto… che cos’è se non il pensare il più possibile al fatto stesso? In breve, di due persone con le stesse esperienze esteriori, quella che pensa maggiormente alle esperienze e le intreccia in relazioni sistematiche tra loro, sarà quella con la memoria migliore.

    Come collegare tra loro i fatti

    Bene, come possiamo iniziare a intrecciare i nostri fatti in relazioni sistematiche reciproche? La risposta è semplice: trovando il loro significato, riflettendoci. Per esempio, se rispondi a queste domande su qualsiasi fatto nuovo, quel processo ti aiuterà a intrecciare una relazione sistematica dell’informazione con altri fatti.

    1. Perché?
    2. Come?
    3. Quando?
    4. Dove?
    5. Chi lo ha detto?

    Come ricordare le date

    Le date possono essere memorizzate collegandole ad altre date importanti già fissate nella mente. Per esempio, per un americano è molto più difficile ricordare che il Canale di Suez venne aperto nel 1869 o ricordare che la prima nave lo attraversò quattro anni dopo la fine della guerra civile? Se un americano tentasse di ricordare che il primo insediamento in Australia risale al 1788, la data sfuggirebbe alla sua mente come il bullone allentato di un’auto; è molto più probabile ricordare quell’anno mettendolo in relazione al 1776, ossia dodici anni dopo la firma della dichiarazione di indipendenza (è come avvitare un dado su quel bullone allentato).

    Come ricordare i punti di un discorso

    Possiamo pensare a una cosa solo in due modi: per mezzo di uno stimolo esterno o tramite un’associazione con qualcosa che abbiamo già nella mente. Applicato ai discorsi, significa semplicemente che, innanzitutto, puoi ricordare i tuoi punti con l’aiuto di qualche stimolo esterno come gli appunti (ma chi ama vedere uno speaker che li usa?). In secondo luogo, puoi ricordare i punti del tuo discorso associandoli a qualcosa che hai già in mente: dovresti disporli in un ordine talmente logico che il primo porti inevitabilmente al secondo, e il secondo al terzo, proprio come la porta di una stanza conduce alla stanza successiva.

    Sembra semplice, ma potrebbe non essere così per i principianti, il cui potere del pensiero viene fatto fuori dalla paura. Esiste tuttavia un metodo facile, rapido e assolutamente infallibile per legare insieme i tuoi punti: è l’uso di una frase assurda. Per esempio, supponiamo di voler discutere di un vero e proprio miscuglio di idee non associate, e quindi difficili da ricordare, per esempio, mucca, sigaro, Napoleone, casa, religione. Vediamo se possiamo saldare tra loro quelle idee come gli anelli di una catena con questa frase assurda: La mucca fumava un sigaro e si avvicinò a Napoleone, e la casa bruciò con la religione.

    Come essere persuasivi e avere successo, di Dale Carnegie

    Come essere persuasivi di fronte a una platea, acquisendo la sicurezza emotiva per vivere senza timore un momento tanto temuto nelle carriere e nelle vite di molti.

    Ora, per favore, copri la frase sopra con la mano mentre rispondi a queste domande: qual è il terzo punto di quel discorso? Quali sono il quinto, il quarto, il secondo, il primo?

    Qualsiasi gruppo di idee può essere collegato tra loro in qualche modo, e più è ridicola la frase usata per il collegamento, più facile sarà ricordarla.

    Cosa fare in caso di buio completo

    Supponiamo che, nonostante tutta la preparazione e le precauzioni, uno speaker, nel bel mezzo del suo discorso, improvvisamente senta la sua mente vuota e si ritrovi a fissare il pubblico completamente distrutto, incapace di andare avanti: è una situazione terrificante! Il suo orgoglio si ribella alla confusione e alla sconfitta. Potrebbe pensare che il prossimo punto, o qualche punto successivo, gli tornerà alla mente nei prossimi dieci, quindici secondi, ma anche una quindicina di secondi di silenzio completo davanti a un pubblico rappresentano un disastro. Che cosa fare? Quando un certo senatore degli Stati Uniti si trovò in questa situazione, chiese al suo pubblico se stava parlando abbastanza forte, se si riusciva a udirlo chiaramente dal fondo della stanza. Sapeva benissimo che riuscivano a sentirlo: non stava chiedendo informazioni, stava chiedendo tempo. E grazie a quella pausa momentanea riuscì a riafferrare i suoi pensieri e a procedere.

    Ma forse il miglior salvavita in un uragano mentale del genere è questo: usare l’ultima parola, frase o idea della tua ultima frase per iniziare la frase successiva.

    Questo metodo di conversazione a catena infinita, se portato avanti a lungo, porterà a discutere del budino di prugne o del prezzo dei canarini; è tuttavia uno splendido primo soccorso per la mente che si è temporaneamente bloccata nella dimenticanza e, in quanto tale, è il mezzo per rianimare molti discorsi morenti.

    Non possiamo migliorare tutti i nostri ricordi

    La memoria è essenzialmente una questione di associazione. Come ha sottolineato William James:

    Non può esserci alcun miglioramento della facoltà generale o elementare della memoria; può esserci solo un miglioramento della nostra memoria per sistemi particolari di elementi associati.

    Memorizzando, per esempio, una citazione di Shakespeare al giorno, possiamo migliorare in misura sorprendente la nostra capacità di ricordare le citazioni letterarie. Ogni citazione aggiuntiva troverà molti amici nella mente a cui legarsi. Ma l’immagazzinamento di tutte le opere del poeta, da Amleto a Romeo, non ci aiuterà necessariamente a conservare le informazioni sul mercato azionario o sul modo migliore per arrostire un tacchino.

    Ripetiamo insieme: se applichiamo e utilizziamo i principi qui discussi, miglioreremo il nostro metodo e la nostra efficienza nel memorizzare qualsiasi cosa; se invece non applichiamo questi principi, la memorizzazione di dieci milioni di fatti sul baseball non ci aiuterà minimamente a fissare nella mente i dati del mercato azionario. Quei dati non relazionati non possono essere collegati tra loro. La nostra mente è fondamentalmente una macchina associatrice.

    Torna all’inizio.

    Questo articolo richiama contenuti da Come essere persuasivi e avere successo.

    Immagine di apertura di CHUTTERSNAP su Unsplash.

L'autore

  • Dale Carnegie
    Dale Carnegie è stato uno scrittore e formatore statunitense. Promotore di numerosi corsi di autosviluppo, vendita, leadership e public speaking, è l’autore del classico del self-help How to win friends and influence people (in Italia edito con il titolo Come trattare gli altri e farseli amici), pubblicato in America nel 1936. L'opera, che ha venduto oltre quindici milioni di copie in tutto il mondo ed è tuttora popolare, è uno dei primi best seller nella storia dei libri di self-help.

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